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“非標(biāo)自動(dòng)化沒(méi)啥技術(shù)含量，誰(shuí)都能做！”

“非標(biāo)自動(dòng)化回款太難啦！”

“非標(biāo)自動(dòng)化人不好找！”

“”非標(biāo)自動(dòng)化……”。

現(xiàn)在，一千個(gè)人有一千種不干的理由，想當(dāng)初，有一個(gè)理由就成了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的說(shuō)辭。

經(jīng)歷2019年的“貿(mào)易戰(zhàn)”，各行各業(yè)特別是汽車(chē)零部件行業(yè)慘遭斷崖式下跌，再加上2020年的“疫情”，非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)經(jīng)歷著在“傷口上撒鹽”的疼痛，說(shuō)得應(yīng)該不為過(guò)。

活著----是大部分非標(biāo)自動(dòng)化企業(yè)面臨的唯一選項(xiàng)！

人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候很難做到“反思”，就像沒(méi)有經(jīng)歷生死劫難的人很難理解“活著”的含義。

在描述之前，有必要簡(jiǎn)單普及一下定義，所謂非標(biāo)自動(dòng)化，是指根據(jù)客戶需求定制的非標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)的自動(dòng)化備，需要根據(jù)客戶具體的使用場(chǎng)所，行業(yè)特征、工藝特性及用途進(jìn)行量身設(shè)計(jì)并制作。

非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)現(xiàn)狀

1、行業(yè)門(mén)檻比較低，人員素質(zhì)千差萬(wàn)別。

“只要有客戶，就能干非標(biāo)，機(jī)會(huì)滿地是，不抓起來(lái)就被別人抓了。”這是前幾年的真實(shí)情況，很多企業(yè)主也都是從其他非標(biāo)廠干了兩年，還沒(méi)有摸清非標(biāo)“是什么、做什么、怎么做”的時(shí)候就出來(lái)干了，沒(méi)有積累，邊干邊試錯(cuò)。“黑貓白貓，找到客戶就是好貓”。

2、劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象非常嚴(yán)重。

“三方比價(jià)，誰(shuí)家價(jià)格低就用誰(shuí)家！”這是大部分客戶簡(jiǎn)單易行的定點(diǎn)方式，當(dāng)然，我沒(méi)說(shuō)全部。“指揮棒”的作用很明顯的，大家努力去“商務(wù)降本”，有幾家企業(yè)能從“設(shè)計(jì)降本”上下功夫？如果有，絕對(duì)的良心企業(yè)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，三方比價(jià)的重要前提：供應(yīng)商之間能力水平差異不大。不然，毫無(wú)意義！

3、中、大型集成商由于管理不到位，技術(shù)沉淀不到家，并受客戶成本影響，為了拿項(xiàng)目不惜一切代價(jià)，造成項(xiàng)目爛尾，給客戶留下不好的印象。

這種現(xiàn)象不是個(gè)別的，項(xiàng)目接下來(lái)了，管理沒(méi)跟上，技術(shù)不銜接，今天來(lái)個(gè)人，明天走兩個(gè)，項(xiàng)目也不會(huì)做好，更別說(shuō)長(zhǎng)期合作了。

4、行業(yè)松散，難成規(guī)模，小型廠家眾多，無(wú)組織或協(xié)會(huì)，企業(yè)間溝通較少，老死不相往來(lái)。

因?yàn)榇蠹叶加凶约旱目蛻羧Γ谶€過(guò)得去的情況下不會(huì)考慮找其他企業(yè)“合作”，慢慢地，企業(yè)越做越大，越做越重，越重越想做大，進(jìn)入了“作繭自縛”的自殺模式。如果誰(shuí)告訴他“做減法！”，他會(huì)告訴你“哪里涼快到哪里待著去”。

5、自由度太大，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致價(jià)格千差萬(wàn)別。

非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)本身就是按照客戶要求定制的，客戶要求就是“制作標(biāo)準(zhǔn)”，如果客戶要求定義不嚴(yán)謹(jǐn)，供應(yīng)商理解上有差異，“可活動(dòng)空間”確實(shí)很大。企業(yè)對(duì)非標(biāo)自動(dòng)化的需求決定了非標(biāo)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，嚴(yán)要求，高標(biāo)準(zhǔn)才能確保技術(shù)的先進(jìn)性，供應(yīng)商也才能建立起非標(biāo)的壁壘。

6、客戶看到的是硬件的價(jià)值，軟的東西很少人去關(guān)注。

“你看你們?cè)O(shè)備就這點(diǎn)東西，怎么那么貴？”我相信大家一定聽(tīng)到過(guò)類(lèi)似的話。“只看到了豬肉，豈不知紅燒肉光有豬肉或許會(huì)成為水煮肉”。非標(biāo)企業(yè)應(yīng)該賣(mài)的是技術(shù)和方案，而不是材料和管理費(fèi)用，其主要目的是幫助企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中降本增效，而不是在設(shè)備投資上減配降費(fèi)。非標(biāo)自動(dòng)化是腦力勞動(dòng)的合理回報(bào)。

7、行業(yè)創(chuàng)新研發(fā)少，模仿拿來(lái)的多。

一方面導(dǎo)致國(guó)外高端企業(yè)不愿意進(jìn)入中國(guó)，另一方面使得核心技術(shù)永遠(yuǎn)掌握在外國(guó)人手里。在非標(biāo)行業(yè)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)必須引起高度重視。人都是有惰性的，有能模仿的東西，誰(shuí)還愿意自己設(shè)計(jì)？天天模仿別人，永遠(yuǎn)不可能超越！！

8、非標(biāo)設(shè)備無(wú)法進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)。

非標(biāo)設(shè)備都屬于個(gè)性化定制，大企業(yè)不愿意做，導(dǎo)致小企業(yè)眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重。你有我也要有，是我們的一大通病，很少人會(huì)考慮差異化：你有我優(yōu)，你優(yōu)我精。

雄蜂，天空，遙遠(yuǎn)，藍(lán)色，太陽(yáng)，地平線，對(duì)稱(chēng)，橙色，LED，飛行，飛行，夜晚，太陽(yáng)，馬維奇

非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)痛點(diǎn)

1、每個(gè)項(xiàng)目都需要全新的設(shè)計(jì)，各個(gè)階段都需要高素質(zhì)的人員參與。

非標(biāo)項(xiàng)目，不像制造企業(yè)連續(xù)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，對(duì)人的需求是硬性的，很難從“機(jī)器換人”上想辦法。這就導(dǎo)致人力成本高。并且非標(biāo)設(shè)備就是“項(xiàng)目型”產(chǎn)品，每個(gè)設(shè)備就是一個(gè)項(xiàng)目，導(dǎo)致可復(fù)制性差，投入精力大但未必見(jiàn)效。

2、每個(gè)項(xiàng)目付款條件比較苛刻，并且收回賬款比較困難，有時(shí)最后的10%都收不回來(lái)。

這個(gè)不細(xì)說(shuō)，說(shuō)出來(lái)都是眼淚，個(gè)中原因只有當(dāng)事人清楚。

3、營(yíng)銷(xiāo)模式比較單一，“熟人效應(yīng)”占據(jù)主流，開(kāi)辟新的市場(chǎng)比較困難，供-客關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。

大公司決策流程長(zhǎng)，決策人數(shù)多，并且主要以線下為主，注定規(guī)模化比較困難。

4、方案千篇一律，沒(méi)有個(gè)性化、創(chuàng)新性。

方案人員沒(méi)有制造企業(yè)的精益生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致方案和制造企業(yè)的需要產(chǎn)生巨大的鴻溝，接地氣比較困難。這也是很多非標(biāo)自動(dòng)化企業(yè)設(shè)備遲遲不能驗(yàn)收的原因。東西是擺在那里了，缺少“靈氣”。創(chuàng)新能力不強(qiáng)，怕承擔(dān)責(zé)任，導(dǎo)致方案人員墨守成規(guī)，用所謂“成熟的”方案而不敢去思考顛覆性的方案，抹殺了創(chuàng)造性。

非標(biāo)自動(dòng)化初創(chuàng)企業(yè)如何先活著

1、聚焦。很多時(shí)候，我們把太多的精力花在了選擇上，而不是經(jīng)營(yíng)上，選擇太多往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)主太浮躁，不愿意在一個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，難以精進(jìn)。“吃著碗里的，看著鍋里的”。或許少些選擇，更加聚焦，會(huì)讓我們的企業(yè)更長(zhǎng)久、更成功。要知道，做到頂級(jí)是需要時(shí)間和精力的，挖到甘甜的水也是需要耐心的。現(xiàn)在的非常時(shí)刻，“壯士斷腕”“斷臂求生”不能只是單純的口號(hào)了，不然都不知道怎么沒(méi)（si）的。

2、專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是以“業(yè)”為前提的，不是以“專(zhuān)”為前提。什么是業(yè)？這里的“業(yè)”是指某種成就或結(jié)果，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。我們要多考慮用我們的長(zhǎng)處為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不做自己不懂的事情。不熟悉的，不是自己的核心業(yè)務(wù)，再有誘惑力也不去做。即使那些看似微小的生意，比如賣(mài)肉，只要經(jīng)營(yíng)得好，做到極致，也能獲得巨大的成功。記住：“專(zhuān)業(yè)---你生存的唯一之道！”

3、靠譜。為什么客戶愿意和合作過(guò)的供應(yīng)商合作？原因就是了解這家供應(yīng)商，有什么優(yōu)點(diǎn)，有什么缺點(diǎn)。怎么發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，規(guī)避缺點(diǎn)，客戶心里有數(shù)，減少了客戶的溝通和信任成本。“永遠(yuǎn)不要忘記，人們會(huì)聽(tīng)從自己喜歡、信任、尊重、欽佩的人的建議。做個(gè)靠譜的人，好事自然會(huì)接踵而至”。

最后，借用英國(guó)首相著名鐵娘子—撒切爾夫人的一段話作為結(jié)尾：

注意你的想法，因?yàn)樗軟Q定你的言辭和行動(dòng)。注意你的言辭和行動(dòng)，因?yàn)樗苤鲗?dǎo)你的行為。注意你的行為，因?yàn)樗茏兂赡愕牧?xí)慣。注意你的習(xí)慣，因?yàn)樗芩茉炷愕男愿瘛Ｗ⒁饽愕男愿瘢驗(yàn)樗軟Q定你的命運(yùn)。

其實(shí)決定命運(yùn)的除了以上因素，還有其背后的思維方式。

“思維方式出問(wèn)題的人，命運(yùn)之神是永遠(yuǎn)不會(huì)眷顧的！”

非標(biāo)自動(dòng)化，想明白再干……