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　　30余年前，改革開放吹響了中國融入世界的號角；30余年間，眾多跨國自動化企業進入中國投資設廠，愛上了中國這片充滿機遇的熱土，也改變了眾多本土企業家看待海外市場的角度；30多年后的今天，一些具備技術底氣、戰略構想和開拓雄心的本土自動化企業，已經在海外市場初步建立了自己的影響力，改變著過去世界對“中國制造”的舊有理解和認知。

　　然而，盡管如此，本土自動化企業“走出去”仍是一條遍布荊棘又充滿機遇的道路。

　　苦練內功    重拾“底氣”

　　從工業發展起步到制造業“體量”領跑全球，國產自動化技術近年來發展迅猛。甚至在某些領域，中國的本土品牌已經可以和國際領先的品牌進行正面競爭。然而，粗放式發展成就驚艷世界的“中國速度”的同時，也讓中國眾多的工業自動化產品蒙上了“廉價低質”的陰影。

　　“即使到了今天，仍然有相當部分的國產品牌還是以低價作為主要的競爭手段來推廣自己的品牌，不斷地沖擊市場底價。”說到“中國制造”的產品品質，深圳市步科電氣有限公司（以下簡稱“步科”）海外營銷高級經理羅杰表現出了深切的憂慮，他說：“這些企業在不斷壓低成本的同時，放棄了部分應有的產品品質，導致國際客戶對‘中國制造’喪失了信心，給中國自動化產品貼上了‘廉價低質’的標簽。”

　　廣州數控設備有限公司（以下簡稱“廣數”）智能制造工程中心主任助理宋健也表示：“在本土產品國際化的過程中，比較困難的是建立客戶對產品的信心。從整體來看，海外客戶對中國機電產品的質量信心普遍不足，總先入為主地認為中國產品就是低質低價的。”

　　顯然，部分自動化企業過分看重價格和成本因素，本末倒置的行為直接成為了“中國制造”的軟肋，直接導致本土自動化企業在走出去的過程中，缺乏對產品質量應有的“底 氣”；而與此同時，一些自動化企業則痛定思痛，在產品質量上下足了功夫。

　　作為中國最大的數控系統專業供應商，廣數的產品目前在國際市場主要應用于數控機床的配套、舊機床改造、工業機器人等方面。“目前廣數的數控產品客戶遍及全球40多個國家，并在東南亞、南亞、南美等區域有一定規模的配套。”宋健表示，廣數在國內出口的數控機床中，配置廣數系統的機床在出口數控機床的比例甚至遠遠高于廣數系統在國內市場的占有率。“在印尼、馬來西亞、泰國、越南、菲律賓、土耳其等國家，中國出口的數控車床中，配套GSK車床系統的占有率超過90%。”宋健如是說。

　　在國際市場取得的成績背后，是強大研發力量的支持：廣數推出的機器人控制器、伺服電機和驅動等關鍵功能部件，已全部實現了自主研發。宋健表示：“隨著海外客戶越來越關注和了解中國市場，國產自動化產品會越來越多地走出國門，進入國際市場。但是要在國際市場長遠發展，較高的產品質量和服務支持是我們必須要具備的。”

　　無獨有偶，作為一家成立僅兩年的本土自動化公司，北京藍普鋒科技有限公司（以下簡稱“藍普鋒”）主要研發PLC及基于PLC技術的專用控制產品。談及國產自動化產品質量的重要性，藍普鋒總經理徐昌榮也表達了類似的觀點：“無論是國際市場還是國內市場，用戶均需要提供高質量的產品和專業化的解決方案，在工業控制領域，質量就是生命。”他表示，國際用戶對產品穩定性、可靠性要求更高，所以無論在電子元器件還是各類結構件，藍普鋒都選用最好的，“想要走出去，就要先做好國際化的市場準備工作，研制高可靠的產品，這是一切合作的基礎。”

　　據介紹，雖然目前藍普鋒的產品主要用于中國境內，但部分產品已經通過配套廠商銷往國際市場。而銷往國際市場的藍普鋒產品性能穩定、質量可靠，得到了國際客戶和合作伙伴的肯定和好評。

　　而同樣作為自動化領域新軍的清能德創電氣技術（北京）有限公司（以下簡稱“清能德創”）自創立伊始，便大膽精準地定位高端伺服驅動領域。以技術為驅動，緊跟國際趨勢，靠技術實力贏得客戶親睞。清能德創市場部經理李星霖表示：“國內伺服驅動廠商，很多還在打價格戰，搶灘中低端市場。技術上沒有積累到一定程度，靠銷量賺取利潤。機器人發展高潮的到來，意味著新一輪的洗牌。誰能在技術上精進，生產出高性能產品，誰就可以謀得先機，成為行業翹楚。”

　　目前，清能德創主推的CoolDrive系列高性能伺服驅動器在國內主要的機器人整機廠商均有應用，其優異的質量及高可靠性贏得了廣泛贊譽。同時，該系列產品已走出國門，亮相國際大型工業展會，做好了銷往海外市場的準備。　　

　　積極“出走”    互通有無

　　信息技術數十年的發展讓“地球村”的概念逐漸變成了現實。而在制造業這個以“嚴謹合作”和“可靠產品”為關鍵考量因素的領域，國際用戶似乎對于能夠順暢溝通的大型國際工業展會情有獨鐘。

　　“在一般情況下，國外用戶的決策時間相對較長。所以我們并不急于去在銷售方面取得成績，而是通過大型國際展會同客戶建立聯系。”清能德創市場部經理李星霖對開拓海外市場有著獨特的理解：“自動化產品并不是直接消費品，合作的達成需要時間的積累。通過了解海外合作的流程和客戶企業的體系，我們便能夠做好相應的準備。”

　　羅杰對此表示認同，他說：“今天，‘中國制造’在國際客戶那里的接受度仍然不高，特別是工業品。在向國際客戶推廣產品時，經常連測試的機會都很難得到。”羅杰給出了步科的解決方式，“步科的戰略是為我們的客戶提供‘Easy Solution’。即深入行業，親和顧客，為客戶提供定制化的行業解決方案。如我們針對包裝行業深入開發的、現場易安裝型的整機防護人機界面F系列。”

　　羅杰表示，步科已經發現在開發國際市場的過程中，僅以單純的標準品和價格優勢去推廣已經不夠，所以步科開始更多地深入到該國的某個行業中，去同經銷商、系統集成商、機器制造商，甚至最終用戶溝通。談及此，羅杰的思路清晰：“通過挖掘他們現有的以及潛在的需求，不斷開發出具有該國行業特色的產品和方案，我們才能更加順利地走出去，且走得更穩、更深入。”

　　早在2002年，廣數就開啟了其對國際市場的開拓。先后在馬來西亞、印度、印尼設立了辦事處，并在20多個國家設有銷售、服務代理商，協助和支持國內機床廠家配套廣數的數控系統以及工業機器人的出口。

　　在開展國際業務過程中，藍普鋒也有著異曲同工之妙。徐昌榮表示：“在配合國內OEM客戶開拓國際市場的過程中，藍普鋒將不斷研究國際客戶的需求和行業解決方案，挖掘新需求，尋找新的市場機會。”他表示，相比國際知名自動化企業，中國自動化企業的成立時間較短，綜合實力有待進一步提高。但是，中國自動化企業近年來做了大量富有成效的工作，在產品研發、質量控制、市場推廣和技術服務等方面取得了長足進步，中國自動化企業在中國自動化市場乃至國際市場的影響力不斷提升。“在未來，需要我們繼續加強自主研發和國際交流，中國的自動化企業才能在國際市場占有重要一席。”徐昌榮如是說。

　　注重研發    “差異”競爭

　　同一些具有百余年歷史的工業巨擘相比，中國本土自動化企業的行業積淀不足已是不爭的事實。在這種情況下，差異競爭便成為了本土企業“突圍”的明智選擇。

　　李星霖也對此表達了他的看法：“國外的一些自動化設備工藝非常復雜，中國的本土企業有著很深的鴻溝需要跨越，我們需要更多地‘為人所不能’，才能在‘微笑曲線’中逐漸走向兩端。”

　　早在去年年底舉行的工業盛典——2014中國國際工業博覽會上，清能德創就推出了一款為工業機器人量身打造的一體網絡化伺服驅動器CoolDrive R6。由于其采用了“ALL IN ONE”設計，在緊湊的機身內集成了6個伺服軸，不僅節省了空間，也方便了用戶安裝。此外，該產品還加入了提高穩定性與降低噪音等特殊的控制技術。這款產品是清能德創在進行了大量工業機器人市場及客戶需求調研后推出的，而這款產品正是源于其對差異化競爭的深刻的理解。

　　而站在一個擁有豐富經驗的行業觀察者角度，羅杰則表示：“由于每個國家自身的經濟、環境、人文不同，其對產品和技術的需求也不同；與此同時，信息爆炸式的傳播讓各國之間能夠相互學習，使得需求在某種程度上有相似的可能。”

　　他認為，在具體執行中，步科要提供的不是“雷同”于他們已經在用的產品和方案，而是需要深入了解客戶當地行業的需求，并且與之深入交流，與用戶分享國內的市場情報，共同挖掘出他們當前真正的需求和未來的趨勢，幫助客戶開發出適合而獨特的產品方案。

　　最后，羅杰表達了其對國產品牌“突圍”的希望：“我期待國產品牌能團結起來，發揮各家的優勢，互相學習成長，讓中國產品越來越強大，也讓‘中國制造’越走越遠。”

　　“軟”硬兼備    再樹品牌

　　如果把一個企業的技術、產品和規模比作“硬”實力，那么理念、服務和跨地域的協同管理就是體現其“軟實力”的重要因素。而在走出去的過程中，“軟實力”更是一個企業戰略眼光和實力的體現。

　　“目前海外使用廣數產品的客戶對我們產品的認可度很高，廣數為客戶在其他國際品牌之外提供了多樣的選擇。”談及為國際用戶提供服務時，宋健表示國際需求和國內需求在總體上是相似的，但是針對不同的國家會有一些差異。例如印度的市場供電情況很差，溫度也比普通的應用場合更高，所以其對產品的穩定性和可靠性要求比較高；而巴西和歐洲等市場則對產品安全保護方面的要求比較高。宋健繼續道：“在具體執行中，需要了解當地相關的法律法規，并和當地客戶進行密切溝通。從而讓廣數在產品研發、生產環節就要考慮到相對海外市場的需求。”

　　不僅如此，在宣傳和推廣品牌與產品的過程中，廣數也積極參加相關海外市場的機床及工業類展會。“在服務支持上，我們的技術人員也持續在各個主要市場給相關客戶提供支持和服務，使廣數產品在相關市場取得了不錯的口碑。”宋健如是說。

　　對此，藍普鋒則把“服務”同“產品”一道視為企業“走出去”和得到認可的名片。“國際用戶更加看重實際的產品和服務。若做好了這兩點，中國本土的自動化企業在國際市場便基本可以與國際知名品牌同臺競爭了。”徐昌榮表示，本土企業應通過參加國外的展覽會，尋找當地的合作伙伴，并適時建立國際分支機構，通過深入、細致的市場工作，為國際用戶提供針對性更強的解決方案和更好的技術服務。此外，他表示要開拓國際市場，自動化產品必須獲取相應的國際認證，如CE、UL等。

　　“本土自動化企業要成功開拓國際市場，需在產品質量、品牌影響力、產品線完善度、國際市場營銷能力、全球化交付能力等方面進一步提升水平。”當被問及國產自動化產品“走出去”的未來發展時，徐昌榮的語氣中飽含熱望：“只有踏踏實實做好研發、市場、生產、質量、技術等工作，中國自動化企業才能克服國際化征程中的各種困難。”

　　要成為世界知名品牌，海外市場是本土企業一道繞不過去的“門檻”。國際市場的“藍海”，正持續地對這些有膽略、有實力且有規劃的企業產生吸引。然而，在中國企業普遍缺乏海外發展戰略構想的今天，本土企業除需要較長的探索時間外，仍然要不斷地改善和提升品牌定位，努力維護和改善“中國制造”的形象。

　　期待這些已經或正在“突圍”的排頭兵能夠在藍海中走得更遠，為后來者樹起一面鮮紅的中國旗幟。