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   『 導(dǎo)讀：在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)南車與西門子的競(jìng)合關(guān)系表現(xiàn)得淋漓盡致。在西亞市場(chǎng)，雙方精誠(chéng)合作，聯(lián)合投標(biāo)，一舉打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如法炮制，在印度新德里兩家企業(yè)的合作所向披靡。可是，慶功宴上的“海誓山盟”還余音未了，在馬來(lái)西亞、南非市場(chǎng)，兩家企業(yè)已經(jīng)打得不可開(kāi)交、昏天黑地，這種“香檳加拳腳”的場(chǎng)景恐怕還得延續(xù)。 』

   在新千年交替的前后20年里，在世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)廣袤的草原上，突然出現(xiàn)了一群活蹦亂跳的小羊，它們單純、善良、幼稚、活潑，仿佛草原上的一切都是那么美好，它們心無(wú)防備，甚至愿意與狼親近、和平共處。這群小羊就是眾多的中國(guó)企業(yè)。

   來(lái)自歐美的一些世界500強(qiáng)企業(yè)，它們是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)草原上摔打了100多年的“老狼”，成為眾多中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)相親近靠攏的對(duì)象。于是，狼和羊共同演繹了一場(chǎng)時(shí)而美輪美奐、時(shí)而悲歡離合的“大河之舞”……

   “講政治”促成了與西門子的合資

   寓言故事里狼的兇殘與狡詐給人留下了深刻印象。但是，看了姜戎先生寫(xiě)的《狼圖騰》，完全改變了我對(duì)狼的不佳看法。狼其實(shí)是一種非常奇特的動(dòng)物，它將超強(qiáng)的個(gè)人英雄主義與絕對(duì)的團(tuán)隊(duì)精神融為一體，王者的氣勢(shì)與四海為家的胸懷讓人贊嘆不已！

   我完全認(rèn)同《狼圖騰》這本書(shū)中的一些觀點(diǎn)，中國(guó)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)世紀(jì)的衰落無(wú)不與以強(qiáng)悍的游牧性格，特別是以狼族性格為基礎(chǔ)的游牧精神的逐步淪喪密切相關(guān)。中國(guó)傳統(tǒng)的“日出而作，日落而息”的農(nóng)耕文化，極大地制約了中國(guó)在近現(xiàn)代科技突飛猛進(jìn)和世界經(jīng)濟(jì)高度融合背景下的發(fā)展步伐。

   中國(guó)南車集團(tuán)，一個(gè)既年輕又古老的企業(yè)。它于2000年組建成立，下設(shè)的20多家子公司中，最年輕的子公司也有50多年的歷史，有6家子公司的歷史超過(guò)100年。面對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題很多的老國(guó)企，首先要解決的問(wèn)題一定是觀念問(wèn)題。于是，在一次全集團(tuán)的干部大會(huì)上，我向大家推薦了《狼圖騰》這本書(shū)。

   德國(guó)西門子公司創(chuàng)建于1847年，歷經(jīng)收購(gòu)兼并、重組整合，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的暴風(fēng)雨中經(jīng)受磨礪。清朝末年，西門子公司就來(lái)到中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，改革開(kāi)放以后，西門子也是最早進(jìn)入中國(guó)的外企之一。我們不得不由衷地佩服這家百年老店的開(kāi)拓精神與戰(zhàn)略眼光。

   中國(guó)南車集團(tuán)與西門子的合作已走過(guò)20個(gè)春秋，雙方在株洲建有一家合資企業(yè)，合資企業(yè)發(fā)展得并不好，雙方時(shí)有爭(zhēng)執(zhí)，但又不離不棄。

   除合資公司外，中國(guó)南車集團(tuán)與西門子公司的合作雖說(shuō)不上如火如荼，但也算得上風(fēng)生水起。雙方合作生產(chǎn)了世界最先進(jìn)的大功率電力機(jī)車，成為大秦鐵路萬(wàn)噸牽引的主力。雙方合作開(kāi)發(fā)的城市軌道車輛一度占據(jù)了中國(guó)A型車市場(chǎng)份額的近60％，但10年的時(shí)間里南車集團(tuán)沒(méi)有賺到一分錢，直到2009年把西門子排除在項(xiàng)目之外，才開(kāi)始贏利。

   在國(guó)際市場(chǎng)上，中國(guó)南車與西門子的競(jìng)合關(guān)系表現(xiàn)得淋漓盡致。在西亞市場(chǎng)，雙方精誠(chéng)合作，聯(lián)合投標(biāo)，一舉打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如法炮制，在印度新德里兩家企業(yè)的合作所向披靡。可是，慶功宴上的“海誓山盟”還余音未了，在馬來(lái)西亞、南非市場(chǎng)，兩家企業(yè)已經(jīng)打得不可開(kāi)交、昏天黑地，這種“香檳加拳腳”的場(chǎng)景恐怕還得延續(xù)。

   盡管如此，西門子仍是令我尊敬的企業(yè)，特別是它的那種嚴(yán)謹(jǐn)、干練、執(zhí)著、不撞南墻不回頭的風(fēng)格令我敬佩，也潛移默化地影響著南車集團(tuán)。

   20年了，南車與“狼”共舞，不舍不棄，又若即若離，雙方的合作就像探戈舞步一樣美妙絕倫。南車這只被中國(guó)儒家文化熏陶了上百年的“羊”沒(méi)有被吃掉，相反也變得有點(diǎn)兒狼性了。在我眼里，西門子的競(jìng)爭(zhēng)策略也比以前“溫柔”多了。

   時(shí)間追溯到1991年，鐵道部株洲電力機(jī)車研究所，這家作為全國(guó)科技體制改革的先行者已經(jīng)走過(guò)了近10年的發(fā)展之路，我作為當(dāng)時(shí)主管經(jīng)營(yíng)的副所長(zhǎng)，一封由外經(jīng)貿(mào)委轉(zhuǎn)發(fā)中國(guó)駐歐洲某國(guó)大使館的明傳電報(bào)讓我感到十分吃驚。電報(bào)大意為，歐盟組織要求各成員國(guó)在對(duì)華經(jīng)濟(jì)交往中停止技術(shù)轉(zhuǎn)讓，可在華建立可以控制的合資企業(yè)展開(kāi)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)。歐盟對(duì)華政策的調(diào)整恐怕有兩點(diǎn)原因，一是中國(guó)還未加入世界貿(mào)易組織，如果歐盟各國(guó)對(duì)中國(guó)大面積輸出技術(shù)，擔(dān)心知識(shí)產(chǎn)權(quán)會(huì)得不到法律方面的保護(hù)；二是西方國(guó)家對(duì)華已開(kāi)始實(shí)施新的制裁。

   1992年，是中國(guó)社會(huì)變革的重要一年。鐵道部株洲電力機(jī)車研究所（株洲所）和鐵道部株洲電力機(jī)車廠（株機(jī)廠）幾乎同時(shí)與西門子接觸并洽談合作事宜，該項(xiàng)目自上而下布置下來(lái)。如果說(shuō)，10年前鄧小平同志主持召開(kāi)的全國(guó)科技大會(huì)將株洲所這池平靜的湖水?dāng)嚨貌幯敲?992年春天，鄧小平同志的“南方談話”在株洲所更是掀起了巨浪。知識(shí)分子扎堆的地方永遠(yuǎn)是這樣，他們不會(huì)“安分守己”，一旦有機(jī)會(huì)，他們一定會(huì)激情四射，將所有能量釋放出來(lái)。鄧小平的“南方談話”極大地鼓舞了株洲所改革的熱情，班子成員的思想十分統(tǒng)一：一定要抓住這次機(jī)會(huì)，通過(guò)與西門子公司的合作，使自身獲得全新的發(fā)展。

   然而，西門子公司可不是這么想的，但它對(duì)株洲所那些信誓旦旦的表態(tài)，確實(shí)迷惑了許多人，殊不知這是西門子表演給中國(guó)政府看的。西門子認(rèn)真研究過(guò)株洲所的實(shí)力，清楚地了解到20世紀(jì)80年代株洲所從美國(guó)GE公司、瑞士布朗?勃法瑞（BBC）公司、奧地利普拉塞公司分別引進(jìn)內(nèi)燃機(jī)車、電力機(jī)車、大型養(yǎng)路機(jī)械的牽引控制系統(tǒng)并大獲成功，這在當(dāng)時(shí)的發(fā)展中國(guó)家是絕無(wú)僅有的。西門子深知株洲所就是自己未來(lái)最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

   5年的時(shí)間過(guò)去了，株洲所與西門子的談判毫無(wú)進(jìn)展，株機(jī)廠的談判進(jìn)展也不大。1997年5月，鐵道部一紙調(diào)令把我從株洲所黨委書(shū)記兼副所長(zhǎng)任上調(diào)到株機(jī)廠任廠長(zhǎng)。暮春時(shí)節(jié)，北京時(shí)常黃沙漫天。進(jìn)京述職的重頭戲是主管工業(yè)的傅志寰副部長(zhǎng)找我談話。傅志寰的辦公室不大，兩張單人黑皮沙發(fā)顯得有點(diǎn)兒陳舊，他讓我在沙發(fā)上坐下，這比坐在辦公桌前或小會(huì)議桌旁要親近一些。10多年前，我在他的辦公室匯報(bào)工作，傅志寰能立馬解決的問(wèn)題不等你講完他就會(huì)拿起電話?cǎi)R上解決，一時(shí)不能解決的問(wèn)題，他也會(huì)一一記在本子上。這種風(fēng)格我一直沿用至今。

   1997年，株機(jī)廠和全國(guó)大多數(shù)國(guó)企一樣，經(jīng)營(yíng)中遇到前所未有的困難，我的匯報(bào)自然主要集中在企業(yè)的現(xiàn)狀和下一步的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方面。如往常一樣能表態(tài)的他都即刻答復(fù)了，傅志寰著重提到與西門子合作的事情。他說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)談了4年多，目前仍無(wú)進(jìn)展。這是韓杼濱的部長(zhǎng)工程，你到工廠去，一定要抓落實(shí)，盡快完成合資企業(yè)的組建。”

   項(xiàng)目談了4年仍沒(méi)有結(jié)果，原因很清楚，絕不是株洲廠、所領(lǐng)導(dǎo)的思想保守，而是西門子自恃有中國(guó)政府支持，對(duì)合作企業(yè)要價(jià)太高。我對(duì)與西門子合作的興趣不大，條件不合理的情況下更不想與它達(dá)成合作。

   事實(shí)上，國(guó)外的大企業(yè)都非常講政治，總統(tǒng)大選期間這些企業(yè)都是積極的參與者，政黨紛爭(zhēng)它們也不能置之度外，拓展海外市場(chǎng)與各國(guó)政要交往密切，它們的政治敏銳性甚至強(qiáng)于政客，一切目的皆在于使企業(yè)利益最大化。

   1989年，西門子還算聰明，它看到中國(guó)改革開(kāi)放的基本國(guó)策沒(méi)有變，中國(guó)巨大的潛在市場(chǎng)沒(méi)有變，所以沖破西方制裁的阻力再次來(lái)到中國(guó)。中國(guó)高層也非常清楚，只要國(guó)外企業(yè)蜂擁而至，所謂“制裁”就是紙上談兵了。西門子作為商界領(lǐng)袖帶了個(gè)頭，受到中國(guó)政府高規(guī)格的禮遇，自在情理之中。南車與西門子的合資項(xiàng)目始終受到鐵道部、外經(jīng)貿(mào)委、外交部、國(guó)家計(jì)委的關(guān)注，可見(jiàn)政府的重視程度。與該項(xiàng)目幾乎同時(shí)獲批的還有四方機(jī)車車輛廠與加拿大龐巴迪公司準(zhǔn)高速高檔客車的合資項(xiàng)目。

   談判桌上，我與西門子高管互不相讓

   1997年6月的一天，距我赴北京述職已過(guò)去40天，我再次聽(tīng)取合資項(xiàng)目組的匯報(bào)。此時(shí)，合資方案已由過(guò)去廠、所各建一個(gè)合資企業(yè)改為廠、所共同出資與西門子建立一個(gè)合資企業(yè)，這樣可以避免西門子“厚廠薄所”，保證核心技術(shù)能夠引進(jìn)來(lái)。

   談判組組長(zhǎng)、株洲所副所長(zhǎng)周官森，科研出身、做事嚴(yán)謹(jǐn)、精明過(guò)人，他當(dāng)談判組組長(zhǎng)的話，中方肯定不會(huì)吃虧。周官森談了5點(diǎn)：一是西門子關(guān)于“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款的立場(chǎng)在給韓部長(zhǎng)和傅副部長(zhǎng)的信中沒(méi)有任何退讓；二是株洲方面對(duì)西門子的“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款態(tài)度非常明確，不能接受；三是中方想通過(guò)西門子“借雞下蛋”，西門子就是不借這個(gè)“雞”，西門子欲通過(guò)“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款壟斷中國(guó)市場(chǎng)，株洲方面堅(jiān)決反對(duì)；四是40臺(tái)交流傳動(dòng)電力機(jī)車啟動(dòng)項(xiàng)目國(guó)產(chǎn)化率只有30%，今后合資企業(yè)的生存將面臨困難；五是能否不搞合資，改為探討技術(shù)合作之路。還有一位同志更是直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，合作與不合作只有兩種選擇，沒(méi)有調(diào)和的余地。看來(lái)，談判桌上雙方已經(jīng)到了互不相讓的境地。

   不久，湖南省省長(zhǎng)楊正午、副省長(zhǎng)周伯華來(lái)到株機(jī)廠視察。楊正午強(qiáng)調(diào)：要進(jìn)一步加大國(guó)際合作力度，不管談判多么艱難，一定要邁出這一步。看來(lái)，西門子已將工作做到地方政府了。

   仲夏，中國(guó)機(jī)車車輛工業(yè)總公司廠長(zhǎng)、所長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)座談會(huì)在大連舉行，會(huì)上我就如何處理好創(chuàng)辦中外合資企業(yè)與企業(yè)自主創(chuàng)新之間的關(guān)系發(fā)表了個(gè)人觀點(diǎn)。不失時(shí)機(jī)地向領(lǐng)導(dǎo)和同事宣傳自己的觀點(diǎn)，以獲得支持，這在國(guó)企非常重要。

   為了打壓西門子的傲氣，這段時(shí)間株洲方面還多次與法國(guó)阿爾斯通公司接觸。鐵道部科技司司長(zhǎng)周翊民明確表態(tài)，可以同時(shí)與西門子以外的外國(guó)公司接觸，日本三菱、法國(guó)阿爾斯通公司均可與之洽談，合作方式為技術(shù)引進(jìn)。

   西門子公司一貫的談判風(fēng)格是，一開(kāi)始拋出的條件直接把你逼到懸崖邊，你要退一步就是粉身碎骨！但國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)人必須講政治，事實(shí)上我心中早已確立了目標(biāo)，無(wú)論如何一年左右完成合資企業(yè)的組建，用一年的時(shí)間為中方爭(zhēng)取更多的利益。而且，我下定決心絕不當(dāng)行業(yè)歷史上的罪人。

   我決定退半步。

   西門子 “非競(jìng)爭(zhēng)性”條款的核心是，株機(jī)廠在合資公司成立后不能在交流傳動(dòng)電力機(jī)車產(chǎn)品上與合資公司競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)內(nèi)眾所周知的是，直流傳動(dòng)機(jī)車是即將退出歷史舞臺(tái)的“夕陽(yáng)”產(chǎn)品，交流機(jī)車是未來(lái)的發(fā)展方向。如此，株機(jī)廠將淪為毫無(wú)市場(chǎng)地位的合資公司的附屬企業(yè)，以前研發(fā)了10多年的交流傳動(dòng)技術(shù)也將付諸東流。我所說(shuō)的“退半步”就是，在合資公司60臺(tái)機(jī)車生產(chǎn)綱領(lǐng)未實(shí)現(xiàn)前，株機(jī)廠不能生產(chǎn)銷售交流機(jī)車，但達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng)之后就不應(yīng)加以限制。這就是所謂的“退半步”。我估計(jì)對(duì)方能接受我的退讓方案，一是這給對(duì)方吃了顆“定心丸”；二是年產(chǎn)60臺(tái)機(jī)車，實(shí)際上產(chǎn)量也不少了，西門子公司最高年產(chǎn)量也只有100多臺(tái)。

   問(wèn)題的關(guān)鍵不在外方，而在中方。交流傳動(dòng)技術(shù)指望西門子轉(zhuǎn)讓恐怕是有難度的，自主研發(fā)恐怕也是“遠(yuǎn)水解不了近渴”，真的到了山窮水盡的地步嗎？我決定向下施壓。

   株洲廠、所，同為部屬單位，在20世紀(jì)六七十年代，兩家合作密切、風(fēng)雨同舟，之后卻漸行漸遠(yuǎn)了。我不明白過(guò)去株機(jī)廠一些人老想著自成體系，守著近千人的研究所不多加利用，為什么非要另起爐灶呢？這不是明擺著把身邊的合作伙伴推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？思來(lái)想去，我認(rèn)為這種情況只能解釋成千百年來(lái)的萬(wàn)事不求人、自我封閉的小農(nóng)思想在作祟。我決心改變這種狀況。

   春去秋來(lái)，廠所共同召開(kāi)了一次聯(lián)席會(huì)議。株機(jī)廠參會(huì)的有我、總工程師劉友梅、副總工程師錢仲毅；株洲所參會(huì)的有所長(zhǎng)廖勤生、副所長(zhǎng)周官森、陳春陽(yáng)、黃濟(jì)榮和科研處處長(zhǎng)奚國(guó)華。

   會(huì)議一開(kāi)始我就挑明主題：“為了不刺激西門子公司，我考慮在合資企業(yè)成立前將我們自主創(chuàng)新的交流機(jī)車研究出來(lái)，時(shí)間很緊迫，只有約一年的時(shí)間。”廖勤生率先發(fā)言：“交流機(jī)車的研發(fā)可以兩條腿走路，一是在原型車AC4000型電力機(jī)車的基礎(chǔ)上做改進(jìn)，二是與國(guó)外合作。”劉友梅顯然傾向于與國(guó)外合作：“可加快與阿爾斯通公司的合作，年內(nèi)完成談判，1999年研發(fā)一臺(tái)樣車出來(lái)。”周官生的觀點(diǎn)與廖勤生基本一致：“國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)與國(guó)外合作兩條腿走路。”黃濟(jì)榮則認(rèn)為資源有限，不可能兩條腿走路。黃濟(jì)榮是技術(shù)專家，我問(wèn)他靠自己的力量何時(shí)能實(shí)現(xiàn)最后的技術(shù)突破，黃濟(jì)榮打了一個(gè)比方：“我們正在爬珠穆朗瑪峰，剩余的路只有200米，可能成功，也可能失敗。”最后，我綜合大家的意見(jiàn)：“廠所成立一個(gè)項(xiàng)目組，即刻展開(kāi)工作，采取與國(guó)外公司聯(lián)合設(shè)計(jì)、合作生產(chǎn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式，兩條腿走路，年內(nèi)完成對(duì)外談判，1999年生產(chǎn)出樣車。”

   這次會(huì)議是中國(guó)鐵路機(jī)車堅(jiān)持自主創(chuàng)新，保存交流傳動(dòng)技術(shù)研發(fā)有生力量的一次歷史性會(huì)議。

   據(jù)說(shuō)，草原上的狼能聞到10多公里以外的氣味。西門子好像有所察覺(jué)，有段時(shí)間頻繁來(lái)訪。一次，西門子公司的溫特先生談道：“在中國(guó)，或者說(shuō)在亞洲，建一個(gè)西門子公司的生產(chǎn)基地，以合資企業(yè)這種形式將生產(chǎn)基地固定下來(lái)，我們可以給予長(zhǎng)期的技術(shù)支持。”西門子的戰(zhàn)略意圖是很顯然的，這是它全球戰(zhàn)略布局的一部分。可株機(jī)廠作為中國(guó)最大的電力機(jī)車廠，怎么可能不獨(dú)立發(fā)展而成為西門子的附屬或配套廠呢？還有一次，西門子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人彼得?尼可表示，株洲所可以不參與建立合資企業(yè)，但也不能與其他外企合作。幾年接觸下來(lái)，西門子對(duì)株洲所的實(shí)力更加有所感受，排斥株洲所自然在情理之中。

   20世紀(jì)80年代中期，大連工學(xué)院內(nèi)的中美工業(yè)科技管理培訓(xùn)中心開(kāi)張，這是中國(guó)最早從西方引進(jìn)MBA教育的大學(xué)。美國(guó)伊利諾斯州立大學(xué)安蒂教授將她的研究成果介紹給學(xué)員：全球的JV(合資企業(yè))的平均壽命只有3年，如此短命，原因是合資雙方的戰(zhàn)略意圖差異太大。

   初冬，西門子集團(tuán)下屬五大子集團(tuán)之一的交通運(yùn)輸技術(shù)集團(tuán)的馬丁生總裁一行到訪株洲，馬丁生是近幾年西門子訪問(wèn)株洲最高級(jí)別的管理者。此次，我還不準(zhǔn)備拋出“退半步”的方案。談判桌上，誰(shuí)先退讓，誰(shuí)的談判地位立馬降一級(jí)，所以談判雙方一般都不會(huì)輕易讓步。為了不使談判破裂，雙方都需察言觀色，選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出牌。我的談判策略是：談大局，談?dòng)颜x，講株機(jī)廠的發(fā)展戰(zhàn)略，講中方對(duì)合資企業(yè)的定位，不回避主要矛盾。

   馬丁生先生身材高挑，一副學(xué)者風(fēng)范。談判前免不了短暫的寒暄，這就如西餐的頭盤，必不可少。

   “在合資項(xiàng)目上，我們進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)4年多時(shí)間的馬拉松談判，我相信我們雙方損失的不僅是時(shí)間，還有機(jī)會(huì)……”我的性格比較直率，因此說(shuō)話方式也直截了當(dāng)：“中國(guó)的鐵路市場(chǎng)足夠大，完全能容下包括合資企業(yè)在內(nèi)的株機(jī)廠、大同廠，‘非競(jìng)爭(zhēng)性’條款既不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，也沒(méi)有必要。株機(jī)廠有12 000名員工，我們不能僅僅成為合資企業(yè)的供應(yīng)商，那樣會(huì)有很多工人失業(yè)。合資企業(yè)不僅要面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，還要面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。電力機(jī)車是高技術(shù)、高投入、勞動(dòng)力密集三合一的產(chǎn)品，要充分利用中國(guó)的生產(chǎn)要素，將高性價(jià)比的機(jī)車推廣到世界市場(chǎng)上……”我侃侃而談，馬丁生先生一行認(rèn)認(rèn)真真聽(tīng)了一個(gè)多小時(shí)。

   馬丁生也說(shuō)了不少他的想法。他的核心觀點(diǎn)是：西門子在株洲要建一個(gè)中心，這個(gè)中心就是電力機(jī)車的生產(chǎn)中心，以合資企業(yè)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。這個(gè)中心會(huì)得到交流傳動(dòng)的技術(shù)，出口也會(huì)擴(kuò)大，西門子設(shè)在歐洲的工廠也將關(guān)閉，株機(jī)廠能為合資企業(yè)做很多配套工作。馬丁生為合資企業(yè)描繪了一幅美好的前景。馬丁生站在西門子的角度來(lái)闡述這樣的觀點(diǎn)并沒(méi)有錯(cuò)，把投資風(fēng)險(xiǎn)大的生產(chǎn)環(huán)節(jié)外移，把營(yíng)銷和研發(fā)做大，是啞鈴型企業(yè)的典型做法。中國(guó)的國(guó)有企業(yè)過(guò)去大多是橄欖型的，我正盡全力改變這一現(xiàn)狀，怎么可能接受西門子的意見(jiàn)，把中間做大、兩頭做小，甚至把兩頭做沒(méi)變成圓球形的呢？

   馬丁生進(jìn)而對(duì)“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款進(jìn)行了解釋，我聽(tīng)下來(lái)感覺(jué)有點(diǎn)兒向中方施壓的意思。馬丁生說(shuō)，“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款對(duì)株機(jī)廠是機(jī)會(huì)，對(duì)西門子卻是約束，因?yàn)槲鏖T子還可以與中國(guó)其他企業(yè)合作，比如設(shè)在大連和深圳的企業(yè)。看來(lái)，對(duì)方在“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款上絲毫沒(méi)有退讓的意思，所謂合資企業(yè)，實(shí)質(zhì)上就是西門子設(shè)在中國(guó)的子公司。鐵路機(jī)車是一個(gè)國(guó)家的重要戰(zhàn)略商品，中國(guó)作為一個(gè)大國(guó)，不可能放棄對(duì)該產(chǎn)品的主導(dǎo)權(quán)。這一次，談判雙方在“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款上各抒己見(jiàn)，雖然沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，但談判也沒(méi)有不歡而散。

   作為東道主，我對(duì)此次會(huì)議做了總結(jié)。我說(shuō)：我完全同意西門子集團(tuán)執(zhí)行副總裁威爾海姆博士的一句話，“西門子成功的三個(gè)重要因素之一，是公司對(duì)內(nèi)外環(huán)境的靈活適應(yīng)能力”。當(dāng)前，中國(guó)和中國(guó)企業(yè)正在發(fā)生著前所未有的變化，我們要認(rèn)真對(duì)待。

   “自主創(chuàng)新”保衛(wèi)戰(zhàn)

   與馬丁生會(huì)談后的第二天，我趕到北京，將談判情況分別向鐵道部科技司司長(zhǎng)周翊民、鐵道部中國(guó)機(jī)車車輛總公司副總經(jīng)理?xiàng)畎擦R報(bào)，還得到了他們的支持，他們要求株洲盡快落實(shí)與第三方的合作，意在向西門子公司施壓。

   為了避免政治上的被動(dòng)局面，株機(jī)廠自主開(kāi)發(fā)交流機(jī)車的方案和與第三方的合作協(xié)議必須在合資公司正式成立前搞定。時(shí)間非常緊急！

   這一年北京的冬天來(lái)得比往年都早。我再次赴北京與彼得?尼可會(huì)談。會(huì)談前楊安立告訴我，馬丁生已將株洲談判的文字材料呈報(bào)傅副部長(zhǎng)了，傅志寰批示：“有理有節(jié)，爭(zhēng)取好的結(jié)果。”同時(shí)，傅志寰要求下輪談判定在下個(gè)月15日，由鐵道部中國(guó)機(jī)車車輛總公司王泰文總經(jīng)理主談。傅志寰將談判級(jí)別提高，意在加快談判進(jìn)度。但我清楚，在株洲自主開(kāi)發(fā)的交流機(jī)車沒(méi)落實(shí)之前，談判是不會(huì)有結(jié)果的，不過(guò)我會(huì)將時(shí)間控制在一年左右。這些想法以前雖未向傅志寰匯報(bào)，但我認(rèn)為傅志寰一定會(huì)支持我，只是處在他的位置，不好明說(shuō)而已。此時(shí)，傅志寰已是鐵道部黨組書(shū)記，很快就會(huì)升任部長(zhǎng)了。

   剛回到株洲，王泰文就打來(lái)電話說(shuō)：“西門子北京公司認(rèn)真研究了中方的信函，并將信函報(bào)送德國(guó)本部，德國(guó)本部已答復(fù)，不能接受中方的意見(jiàn)。”

   看來(lái)，西門子的強(qiáng)硬態(tài)度升級(jí)了，過(guò)去只是口頭表示不滿，這次是正式的書(shū)面回復(fù)。王泰文就下一步的做法征求我的意見(jiàn)，我提出繼續(xù)頂住。在電話里，我向王泰文進(jìn)一步闡述了不能接受“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款的理由：

   “雙方已認(rèn)可的可行性研究報(bào)告中，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和鐵道部提供的計(jì)劃，株洲地區(qū)電力機(jī)車年產(chǎn)量約為220臺(tái)，而合資企業(yè)只生產(chǎn)60臺(tái)電力機(jī)車，另有150臺(tái)電力機(jī)車還要由株機(jī)廠生產(chǎn)。馬丁生在與傅志寰部長(zhǎng)的會(huì)談中也談及，西門子認(rèn)為株機(jī)廠也應(yīng)發(fā)展交流機(jī)車。根據(jù)西門子的‘非競(jìng)爭(zhēng)性’條款，株機(jī)廠發(fā)展交流機(jī)車的技術(shù)不可能從合資公司轉(zhuǎn)移，又不允許與第三方合作，那么株機(jī)廠就只能等死了，可行性研究報(bào)告中株機(jī)廠生產(chǎn)150臺(tái)交流機(jī)車等于一句空話！”

   王泰文完全同意我的觀點(diǎn)，他要求：株洲廠、所是合資企業(yè)的主要參與者，是談判的主體。接下來(lái)做好資料準(zhǔn)備，向傅志寰部長(zhǎng)匯報(bào)。

   1998年如期到來(lái)。元旦剛過(guò)，全國(guó)鐵路工作會(huì)議就在北京開(kāi)幕了。傅志寰副部長(zhǎng)作題為“抓住新機(jī)遇，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)鐵路改革與發(fā)展的新局面”的工作報(bào)告，顯然傅志寰已進(jìn)入部長(zhǎng)角色。會(huì)議期間，王泰文傳達(dá)了傅志寰對(duì)合資企業(yè)的最新要求，大意是：要互利互讓、共同發(fā)展，要堅(jiān)持株洲與第三方合作，促成合資是政治問(wèn)題，鐵道部要派人參與。傅志寰的要求令我如釋重負(fù)，因?yàn)楦抵惧疽呀邮芰似髽I(yè)的主張。

   1998年3月5日，第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)在京召開(kāi)。新一屆政府成立了。我是這一屆的人大代表，在團(tuán)組會(huì)上，我向朱镕基總理匯報(bào)了株機(jī)廠改革的情況。朱總理風(fēng)趣地說(shuō)：“國(guó)企脫困關(guān)鍵在改革，你們的傅志寰部長(zhǎng)對(duì)你們可不能太嬌慣了。”在國(guó)務(wù)院組成人員中，傅志寰以高票通過(guò)。

   兩會(huì)期間，我抽空向傅志寰匯報(bào)：目前，全球交流機(jī)車市場(chǎng)相比4年前發(fā)生了很大變化，產(chǎn)品很成熟，交流傳動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品的價(jià)格大幅下降，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中方談判地位提升，只要再堅(jiān)持一下，西門子就會(huì)做出讓步。國(guó)家計(jì)委也很支持我們，甘子玉副主任在接見(jiàn)西門子高層時(shí)說(shuō)過(guò)，在中國(guó)那么多中外合資企業(yè)中，沒(méi)有哪家企業(yè)像西門子這樣拼命限制中國(guó)企業(yè)的發(fā)展。甘子玉希望他們認(rèn)真考慮中方的意見(jiàn)。株洲所在與其他幾家海外公司接觸中，堅(jiān)持要技術(shù)轉(zhuǎn)讓、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、合作生產(chǎn)，已得到其中幾家公司的積極響應(yīng)。

   鐵路改革的步伐明顯加快了。首先是推動(dòng)政企分開(kāi)，將本來(lái)屬于企業(yè)的采購(gòu)權(quán)回歸鐵路局，首批下放的是在各局管內(nèi)運(yùn)行的動(dòng)車組。改革大大促進(jìn)了客運(yùn)新產(chǎn)品的發(fā)展。短短幾年時(shí)間，廬山號(hào)、大白鯊號(hào)、新曙光號(hào)、春城號(hào)、藍(lán)箭號(hào)、中原之星號(hào)、先鋒號(hào)、中華之星號(hào)如雨后春筍般冒了出來(lái)。株機(jī)廠抓住市場(chǎng)機(jī)遇，積極與鄰近的廣州鐵路集團(tuán)接觸，促進(jìn)廣深線開(kāi)行動(dòng)車組，實(shí)現(xiàn)公交化運(yùn)行。在這之前，傅志寰到廣東考察，專門乘坐高速公路的大巴從深圳到廣州，并提出鐵路怎樣迎接高速公路的挑戰(zhàn)。

   草原上，面對(duì)狼的主動(dòng)進(jìn)攻，羊群總是在主人的庇護(hù)下處于防御狀態(tài)。為什么羊的主人不訓(xùn)練羊的戰(zhàn)斗力，改被動(dòng)防御為主動(dòng)進(jìn)攻呢？有的人會(huì)說(shuō)，羊是食草動(dòng)物，本性使然。可是，馬也是食草動(dòng)物，為什么能被人訓(xùn)練得馳騁沙場(chǎng)，戰(zhàn)斗力超強(qiáng)呢？看來(lái)，沒(méi)有什么是不能改變的。

   1936年按英國(guó)廠房標(biāo)準(zhǔn)建成的株機(jī)廠，多少有點(diǎn)兒狼性基因。此刻，株機(jī)廠在合資合作和自主創(chuàng)新兩條戰(zhàn)線上展開(kāi)了最后一搏。

   合資合作有3個(gè)合同要簽署：中外合資合同，由株洲廠、所與西門子簽署；技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，由合資公司與西門子簽署；40節(jié)交流電力機(jī)車采購(gòu)合同（該合同為合資公司的啟動(dòng)項(xiàng)目），由合資公司與鐵道部簽署。3個(gè)合同互為依存，同時(shí)生效。

   自主開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目更為緊迫。只有盡快與廣深公司將8列高速動(dòng)車組和2臺(tái)機(jī)車的合同簽訂下來(lái)，與外方的技術(shù)商務(wù)談判才會(huì)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。借用株洲所技術(shù)專家黃濟(jì)榮的比喻，目前，株洲所的交流傳動(dòng)技術(shù)水平相當(dāng)于攀登珠峰的最后200米，我認(rèn)為交流傳動(dòng)技術(shù)只剩最后一層窗戶紙等待捅破了。捅破窗戶紙的機(jī)會(huì)就在技術(shù)談判和聯(lián)合設(shè)計(jì)中。外方接受聯(lián)合設(shè)計(jì)是完全可能的，一是因?yàn)闀r(shí)間緊，二是因?yàn)橥夥綄?duì)中國(guó)鐵路的標(biāo)準(zhǔn)不熟悉，而這恰好是中方的長(zhǎng)處。采購(gòu)交流傳動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品的任務(wù)，很快就落實(shí)給株洲所了。

   與西門子的合資談判取得了重大突破，在中國(guó)政府和企業(yè)的共同努力下，特別是中方“退半步”方案的拋出，西門子終于同意了中方的建議。在“非競(jìng)爭(zhēng)性”條款中增加了約束性條件，合同文本是這樣表述的：“在2004年度終了，某公歷年度終了，在該公歷年內(nèi)，‘合資公司’向中國(guó)市場(chǎng)交付的交流電力機(jī)車不少于60臺(tái)……”法律語(yǔ)言生澀，通俗點(diǎn)兒說(shuō)就是，只要合資公司機(jī)車產(chǎn)量達(dá)到60臺(tái)，甲方（株洲廠、所）就可以將自己開(kāi)發(fā)的交流機(jī)車投入市場(chǎng)。合資公司達(dá)到這一產(chǎn)量還需兩三年的時(shí)間，到那時(shí)，中方自主開(kāi)發(fā)的交流機(jī)車預(yù)計(jì)剛剛完成驗(yàn)證試驗(yàn)。這樣一來(lái)，外方吃了定心丸，中方也未受到太大的約束，談判結(jié)果是雙贏的！

   1998年3月31日，春寒料峭，中德株洲西門子合資合同簽字儀式在北京東邊的一家酒店舉行。我代表株機(jī)廠，廖勤生代表株洲所，貝恩斯代表西門子(北京)公司在合同上簽字。按照西門子的做派，簽字儀式本不應(yīng)過(guò)于低調(diào)，但這次沒(méi)有邀請(qǐng)很高級(jí)別的政府官員，也沒(méi)有請(qǐng)記者，看來(lái)西門子還是有所顧慮。株洲所方面也未對(duì)合資寄予太大期望。

   不久以后另一個(gè)鐵路合資項(xiàng)目——青島四方廠與加拿大龐巴迪公司的合資合同簽字儀式規(guī)格極高，當(dāng)時(shí)的國(guó)家主席江澤民出席了簽字儀式。文 | 趙小剛