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　　 “不論是位處青海腹地的格爾木市，或是東部的沿海城市——龍巖、泉州，施耐德電氣都實現(xiàn)了對這些中小城市的銷售覆蓋”。談起施耐德電氣近年來在中小城市的業(yè)務拓展，施耐德電氣中國區(qū)高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋顯得非常興奮。

　　作為施耐德電氣中國區(qū)銷售部掌門人，曹瑋在過去兩年里，將重要的精力放在了施耐德電氣的“城市覆蓋”計劃實施中。目前，施耐德電氣在中國近300個城市實現(xiàn)了銷售覆蓋，而這一數(shù)字還在進一步增加中。

　　“從2011年到2013年，施耐德電氣的城市覆蓋率在3年間增加了近百個，其中絕大部分分布在中西部地區(qū)。目前，新開發(fā)城市的銷售額已經(jīng)成為施耐德電氣業(yè)務增長的重要組成部分。”在曹瑋看來，下一階段，中西部的中小城市依然是施耐德電氣業(yè)績增長的主要源泉，跟全國一線城市和東部大城市相比，前者的增長空間巨大。

　　 首戰(zhàn)告捷   城市覆蓋計劃進入精耕細作階段

　　一直以來，根據(jù)外界環(huán)境的變化適時作出發(fā)展戰(zhàn)略的調整，都是施耐德電氣能夠在市場保持領先地位的關鍵。2011年，施耐德電氣制定了未來3年內擴大區(qū)域覆蓋的城市發(fā)展計劃，并將重點放在中西部地區(qū)。

　　3年內，城市發(fā)展計劃穩(wěn)步推進。近300個城市的覆蓋布局完成后，接下來，如何進一步挖掘中小城市的市場機會，是擺在曹瑋面前的一個重要課題。

　　“2014年，中小城市仍然是我們在中國業(yè)績增長的重要動力，我們要在已經(jīng)覆蓋的每一個中小城市進行精耕細作，在提高業(yè)務產(chǎn)出的同時提高客戶的滿意度。”曹瑋的目標十分明確。然而如何做到這一點，他給出了自己的答案。

　　首先，在他看來，在中小城市挑選適當?shù)匿N售人員是在新的城市銷售網(wǎng)點中實現(xiàn)業(yè)績增長的關鍵。通常情況下，除了有內部員工主動請纓之外，施耐德電氣會在當?shù)靥暨x銷售人員，在對這些銷售人員進行多次培訓后，施耐德電氣還將為其配備一個專門的銷售中心來支持他們的工作。

　　“找對的人，培訓到位，提供必須的支持，具備了這三點，才能保證我們在新的城市中實現(xiàn)新的業(yè)務增長。”曹瑋總結到，“目前，中小城市的業(yè)務增長速度很快，有的新增中小城市的銷售金額已經(jīng)累計超過1億元。”

　　城市覆蓋計劃除了對施耐德電氣中國區(qū)業(yè)績增長做出重要貢獻之外，圍繞這一戰(zhàn)略進行的多點布局，也讓施耐德電氣收益頗豐。

　　為了配合在中西部地區(qū)開拓業(yè)務的計劃，在過去兩年中，施耐德電氣在西安建立了在中國的第二個研發(fā)中心，同時，工廠、物流以及客戶服務中心也落戶武漢，伴隨人才隊伍的不斷擴大以及客戶滿意度的不斷提高，施耐德電氣在中國的業(yè)績也得到了穩(wěn)步提高。

　　合作伙伴升級到2.0版本

　　未來，施耐德電氣的目標仍然是要以高于市場平均增速的水平向前發(fā)展，為了實現(xiàn)這一目標，除了依靠城市覆蓋計劃，施耐德電氣還將升級與合作伙伴項目銷售的模式。

　　“如果說以前我們跟合作伙伴的銷售模式是1.0版本的話，目前，我們已經(jīng)把這一版本升級到了2.0，未來這兩個版本將同時存在。”曹瑋如是說。

　　為了更好的貼近用戶，施耐德電氣的業(yè)務發(fā)展已經(jīng)從以往的事業(yè)部導向逐漸轉向了客戶導向為主。目前，行業(yè)大客戶、合作伙伴、零售電子商務成為其通向市場的三大渠道。

　　而作為施耐德電氣拓展中國市場的重要助力，合作伙伴銷售模式一直是施耐德電氣極為看重的市場拓展方式。“在1.0版本模式下，施耐德電氣是與合作伙伴一起賣產(chǎn)品，升級到2.0的模式后，我們將與合作伙伴一起賣設備。”曹瑋解釋說。

　　在與合作伙伴的合作中，以往施耐德電氣主要與電氣設備成套廠、集成商、代工生廠商一起合作，將產(chǎn)品放到他們生產(chǎn)的設備中。而升級到2.0模式后，除了以往的合作方式之外，施耐德電氣還將與業(yè)主或者項目總包商合作，直接進行設備的銷售和方案的提供。

　　“目前，2.0模式對我們的最大挑戰(zhàn)是提高銷售人員的相關能力和素質。”在曹瑋看來，銷售人員不僅要對產(chǎn)品的相關性能了如指掌，同時，也要精通系統(tǒng)設備和解決方案。

　　為了支持這一銷售模式的升級，施耐德電氣迅速在團隊內部推行“銷售專家與產(chǎn)品應用專家”的組合方式，在這一模式下意味著每一個銷售人員的背后都有相應的產(chǎn)品應用專家作為支持，從而有效地提高銷售的效率和客戶滿意度。

　　有理由相信，未來，這支由精兵強將組成的施耐德電氣銷售團隊將在曹瑋的帶領下，繼續(xù)踐行其城市覆蓋計劃、進軍西部、深挖內需等戰(zhàn)略，深度扎根中國市場的同時，將中國區(qū)的銷售業(yè)績再次推向新的高度。