正泰輸配電逆風飛揚國際市場
http://m.sharifulalam.com 2010-02-21 16:03 來源：《電氣技術》
發生在2008年和2009年的全球70年來最糟糕的經濟危機也有一個不錯的好處，溫度太高的地球因為燃燒少一點的石油和煤炭得以降降溫。因為如此，包括北京在內的地球眾多區域里生活的人們，得以在2010年的開始就有機會體驗出生以來氣溫最低的天氣。實際上，在這樣的經濟低溫環境里，往往是孕育跨越式發展的理想土壤，中國經濟地位的變化就是一個案例。2009年的四個季度里，中國GDP的同比增速依次為6.2%、7.9%、9.1%和10.7%，全年GDP同比增長8.7%達到335353億元，已與世界第二大經濟體日本不相上下。2009年我國出口下降16%，創我國改革開放30多年來的最低增速，但全年12016.7億美元的出口仍讓中國超越德國成為全球最大的出口國。比中國經濟躍升幅度還要高很多的一個案例是正泰輸配電（又名正泰電氣股份有限公司）。2009年是自1945年以來全球首次電力需求下降的一年，全球輸配電市場出現了極罕見的兩位數下降。在這樣的惡劣市場條件下，2004年才將生產基地從溫州轉移到上海并提升產能與電壓等級的正泰輸配電2009年在國際市場上實現了208%的銷售收入增長速度，在全球輸配電市場上的地位實現了罕見的飛躍。
提升實力 發力國際市場
2007年5月25～29日，記者在參加“正泰集團第二屆國際營銷大會”期間，采訪了時任正泰輸配電國際業務部總經理張寅。和那時相比，今天的正泰輸配電已實現了長足的發展。2006年，正泰輸配電的銷售額約2.5億美元，2009年已上升到約5億美元，短短三年時間就增長了一倍。
正泰輸配電是正泰集團的控股子公司，正泰集團是中國乃至全球最重要的電氣技術專業供應商。正泰旗下的正泰電器是中國市場上最大的低壓電器供應商，在全球市場也居領先地位。近年來正泰在輸配電和光伏發電兩個領域進行了重大投資，并已在中國和全球市場上取得了重大的進展，成長前景非常不錯。
張寅告訴記者，2004年初才移師上海的正泰輸配電位于中國經濟中心上海的西南門戶松江新城，企業注冊資金8.5億元，總投資額35億元，已建成占地1350畝的公園式工業園，是世界上規模最大的輸配電設備生產基地之一。公司下設10個事業部，主要生產和銷售110-500kV電力變壓器，10-35kV配電變壓器，126kV-252kV氣體絕緣金屬封閉開關（GIS）、高壓斷路器和隔離開關，500kV及以下避雷器、互感器、絕緣子，0.66kV-40.5kV成套開關設備，箱式變電站，配電自動化設備，以及35kV以下電線電纜等產品，并可承接電力工程總包業務。
近年來，正泰輸配電220kV等級的所有產品在具有重要市場意義的核心客戶里全實現了銷售。如GIS產品基本每年都保持60%左右的增長速度，現在加起來已經有600多個間隔的銷售業績，并在2009年首次獲得了20多個間隔的海外訂單。2009年，公司的500kV變壓器研制成功并通過型試實驗，并將于近期進行國家級鑒定，這個項目得到上海市重點扶持，獲得了上海市經委和有關部門包括資金在內大力支持的。2009年底，正泰輸配電成立了新能源系統公司，爭取利用正泰的產品線長的優勢，給以太陽能發電為代表的新能源提供全方位的解決方案。目前，正泰輸配電的各類產品已廣泛運用于國家電網、南方電網、西電東送、西氣東輸、三峽工程、青藏鐵路、中央電視臺、首都國際機場等國內重點工程，并已出口到俄羅斯、日本、意大利、澳大利亞、印度、越南、剛果、尼日利亞、哥倫比亞等30多個國家和地區。
張寅負責的正泰輸配電國際業務在2009年實現了大跨越。在基數還不是很高的情況下，2009年正泰輸配電國際銷售收入同比增長208%，達到了4億元，國際市場銷售收入所占的比重從上一年的5%提高到13%左右。正泰輸配電2009年在國內市場上基本持平略有增長。
張寅告訴記者，2009年正泰輸配電在國外十個國家電網實現了銷售，包括220kV的變壓器、互感器、GIS等。2009年在國際性的工程公司里的銷售也占了很大的比重，從歐洲的工程公司獲得的訂單在2009年占正泰輸配電出口額接近30%。
正泰輸配電220kV變壓器拉美應用現場
正泰輸配電2009年在國際市場有三個具有典型意義的案例。一個是南美厄瓜多爾，正泰輸配電進入到當地的國家電力公司的建設中，獲得14臺110kV和220kV變壓器的訂單，金額接近1億元。第二是和法國第三大工程承包公司EIFFAGE合作，為他在海外眾多的承包項目提供變壓器、互感器、隔離開關、斷路器等全系列產品，2009年獲得了5000千萬元的收入。這種業務有較好的可持續性，只要服務的好，取得了信任，產品安全可靠的基礎上價格又合理，基本上是可持續的業務。第三個是終端工業用戶的案例，經過近三年供應商資格審查和小訂單的談判，終于在2009年和澳大利亞的礦業巨頭必和必拓簽了一份五年的戰略協議，2009年作為五年的第一年獲得了將近300萬美元的訂單，應用在必和必拓在澳大利亞本土的礦里。
跨越的智慧和拼搏
2009年的國際輸配電市場是近十年來市場最殘酷的一年，全球領先的幾大輸配電供應商的業務都出現了較大幅度的下滑。2003年到2008年經濟快速發展時快速擴張的產能在2009年一下子出現了巨大的過剩，市場競爭壓力空前加大，以前不為國際巨頭重視的規模稍小的項目他們也會積極地參加，沒有自己特色的廣大中小企業面臨生死考驗。正泰輸配電作為一個新興的供應商，在如此差的市場環境里能取得如此出眾的業績，著實讓人稱奇。正泰輸配電國際業務部的員工一定做了很多競爭對手沒有做好的功課，為發展做了很多精心的準備，并付出了非同一般的智慧和勞動。
張寅指出，如此快速的發展與基數比較低有較大的關系，但與公司和員工的努力也是密不可分的。近幾年，公司每年都會參加十多個全球性或區域性的展會，可能每天都會有員工到海外出差參加展會，抓住機會向全球用戶大力推廣正泰輸配電的實力，這樣的拓展力度對公司國際業務發展的支持力度很大。
張寅談到，近幾年來，正泰輸配電的領導對國際市場高度重視，從一開始就把自己定位為一個全球供應商。雖然正泰輸配電的定位是全球性的，但把自己的重心放得很低。作為這個行業的新進入者，別人不用正泰的產品是應該的，因為沒有業績和品牌的力量，就需要把自己的產品做的更好，把團隊打造的更加專業，服務做得更好，從而贏得客戶的信賴和信心。客戶給公司的機會就一定要抓住。2007年5月 “正泰集團第二屆國際營銷大會”前不久，正泰輸配電確立了“加大國際市場戰略投入”的指導思路，當時的正泰輸配電國際部才是一個20多人的團隊，到目前，這個團隊已經擴展到了70多人。
自2006年開始，正泰輸配電國際貿易部就全力提升自己各方面的專業性。建立了自己的業務團隊，加大培訓的力度，售前有好幾個月的培訓，學習怎么樣把產品用PPT非常專業地展示給客戶。當然售后服務也是極其重要的，正泰的產品來自中國，國外的專業客戶原來很少采購中國的輸配電產品，用戶在這方面會有擔心，但正泰和當地的合作伙伴合作，當用戶感覺售后服務一年不夠時就提供兩年，用自己服務的專業性來贏得客戶的信任。近兩年來，因為這種專業性的做法贏得了很多客戶。澳大利亞這個國家對供應商要求非常嚴格，必須提供售后服務的快速反應機制。正泰以國內與當地的合作伙伴簽合同，萬一產品出現什么問題，24小時就讓當地的合作伙伴及時趕到現場服務。正泰付費給當地的合作伙伴并達成協議，建立及時的快速反應機制，這對必和必拓這樣的大公司是非常重要的。
輸配電的客戶比較集中，彼此都較熟悉，也都知道正泰輸配電是比較新的品牌。近年來正泰輸配電的專業性有了很大的提高，如果用戶不信任就邀請過來參觀上海這個全球規模最大的輸配電生產基地，讓他們對公司有一個深入的了解。很多客戶看完制造基地后會覺得這個公司非常年輕但值得信任，可以給機會試用，然后再尋求進一步合作的可能。比如，必和必拓開始給了正泰兩臺小型配電變壓器的訂單，價值很小。執行這個訂單時正泰高度重視，完成得很好。第一次合作取得了對方的信任，對方就繼續給五臺、十臺的訂單，再慢慢給66kV和132kV的變壓器，直至成為長期的戰略合作伙伴。
正泰輸配電作為一家來自中國的供應商，已能提供220kV變電站的全部設備和系統，能提供全面的解決方案，可靠性也得到了保證，又擁有較大的價格競爭優勢。歐洲的幾個比較大的幾個工程公司，因為在2009年經濟危機非常嚴重，過去從ABB、阿海琺輸配電等全球領先供應商采購的成本壓力越來越大，就轉向技術、服務、性能比較高的供應商選擇，正泰輸配電很好地利用并抓住了這個機會。
另外，正泰集團擁有低壓、輸配電、太陽能三大業務，這三大業務一起提高了正泰在國際市場的品牌協同效應，這對正泰輸配電在全球市場的推廣會是一個很好的促進作用，正泰輸配電新成立的新能源系統公司就能很好地利用正泰太陽能在全球的品牌影響力。
張寅指出，傳統的輸配電企業已基本上壟斷了國際市場，但巨大的中國市場能夠支撐多家具有全球競爭力的輸配電供應商快速成長，中國輸配電設備在全球范圍內所占的比重會越來越大。通過近5年的努力，正泰輸配電已在全球市場上樹立起專業性高、有雄心、快速成長的年輕企業形象，發展前景為廣大用戶看好。
今后，正泰輸配電還將大力提升專業性和服務性，爭取再用五年左右的時間，在國際市場的銷售額從現在的水平提高到30%左右，在全球各個區域市場上擁有比較強的合作伙伴和銷售渠道，成為一家真正具有全球品牌效應的輸配電技術供應商。然后通過國外市場占有率的提升反過來推動正泰全體走向國際化，包括管理、產品、標準、技術、語言等方面，能夠為以后全面的國際化打下扎實的基礎。最終的目標是把正泰輸配電打造成全球領先的輸配電技術供應商。（電氣技術/肖吉德）
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