技術利劍揮師高壓變頻市場前沿
http://m.sharifulalam.com 2006-11-08 14:29 來源：北京利德華福電氣技術有限公司供稿
姜繼增先生：生于1944年，遼寧人。1968年，畢業于中國人民解放軍西安空軍工程學院機械工程系發動機專業；1991年，重返校園，就讀東北財經大學財政專業，并于1993年獲得碩士學位。擁有工程師和經濟師雙職稱，具有多重任職背景。1968年10月～1975年5月，在航空兵十五師擔任機械師、訓練參謀；1975年6月，轉業回到遼寧，從基層做起，擔任大連復縣銅伐口廠技術員、復縣經委干事；1981年1月至1983年5月期間，擔任復縣陶瓷一廠廠長；1983年6月，步入仕途，擔任復縣經委主任、復縣人民政府副縣長、縣長；1985年5月，擔任大連瓦房店市市長；1990年1月，升任大連市財政局局長；1997年5月，擔當國家財政部農財司正司級巡視員，中國經濟開發信托公司總經理；2004年8月至今，擔任鴻商產業控股集團有限公司董事、北京利德華福電氣技術有限公司董事長。
當全球性的能源危機一再敲響節能警鐘的時候，高壓變頻器，作為一種高效節能的設備終于在政策的東風中迎來了自身發展的黃金期。作為該行業的領軍企業，利德華福在經過8年的市場磨練后，開始進入快速的發展階段。
堅持自主創新，利德華福從“技術領先，品質優良，服務到位”三方面入手，打造企業的核心競爭力，提升品牌的綜合影響力，從而實現了企業的快速發展。在以業績說話的高壓變頻行業，利德華福在2004年成功突破200臺銷售業績打破國外品牌在中國高壓變頻器市場一統天下的局面后，繼續穩扎穩打，實現了產品銷量的節節攀升，以每年50%以上的速度增長，連續三年成為國內市場高壓變頻器銷量第一的品牌。2005年，其銷售額達到2億元。目前已經累計銷售600臺，創造了業內平均3個月出貨100臺的銷售奇跡。并相繼獲得了“2005年中國500最佳新產品之一”、“2005年中國國產變頻器十大品牌”、“2006中國用戶最滿意國內高壓變頻器品牌第一名”等榮譽，并因其良好的成長性首次入選電氣時代雜志社評選的“中國電氣工業成長力10強”。
“十一五”期間，作為電氣節能和電力系統技術創新的主戰場，中國市場的競爭形同國際市場的競爭。作為國產高壓變頻領域的領航者，在日益激烈的市場環境中，利德華福如何確保自身的領先地位，如何為中國的節能事業做出更大的貢獻？帶著這些問題，記者走進利德華福位于陽坊工業區的生產基地，專訪了北京利德華福電氣技術有限公司董事長姜繼增先生。
把握市場規律 務求持續發展
電氣時代：由于2006年上半年我國能耗系數不降反升，國家發改委隨即向30個省市和14家中央企業下了節能的“硬性指標”，這反映出我國在節能降耗上的巨大決心。請就此談談您對我國節能形勢的認識。
姜繼增：作為企業，我想談談自己在基層的感受。中國當前的節能形勢，可以用8個字概括：刻不容緩，任重道遠。因為當前在中國的GDP中，高耗能產品的產值仍然占了很大比重，能源緊缺必然嚴重制約經濟的發展。節能是大勢所趨，而且是經濟持續快速發展的必須。所以，從這個角度看，現在國家采取任何措施都不為過。
但是，從政策實施的效果看，仍然不盡人意。一方面節能政策還不完善，缺少配套措施，在各地政府往往還停留在制定規劃的階段；另一方面，從節能主體企業的角度看，沒能形成“浪費形同犯罪”的認識，主動節能的意識也還沒有占到主導地位。此外，新的節能機制，如合同能源，雖然從模式上看，是符合市場規律的有效的機制，但是在中國現在的市場環境中，必須考慮客戶群，受到客戶誠信度的制約，效果也不理想。
作為一個高科技的節能產品，相信高壓變頻器的價值會在未來得到更大的體現。尤其是隨著能源價格的上漲，具體而言是隨著電價的上漲（在生產企業的電價格提升至1元/度，高壓變頻器投入運行一年就可以基本收回投資成本），以在關鍵設備負載上高達30%的節電率乘以15年的使用壽命，高壓變頻器創造的節能價值將是巨大的。
電氣時代：在國內，高壓變頻行業已經走過了10年的發展歷程，您認為目前行業的發展規模、速度和市場秩序是怎么樣的？
姜繼增：高壓變頻器這個行業在中國從無到有，也就十來年的歷史。如果從產業化的角度看，實際上是從利德華福開始的，也就是5～6年的歷史。我認為，從行業和產品的諸多特點看，目前這個行業仍然處于起步階段，要達到成熟階段還有很長的一段路要走。雖然高壓變頻器行業現在每年都以30%的增速發展，被人們普遍看好。但是因為行業本身具有填補空白的性質，行業的基數小，所以即使是30%的發展速度，其反映的市場總量和規模，實際上還是很小的。到目前為止，行業一年的銷售量也就1000多臺，折算一下就是10多億元而已。概括而言，高壓變頻行業發展的速度很快，規模和總量卻有限，國內廠家增長很快，國外知名品牌皆已進入，市場競爭十分激烈。哪怕只有1～2臺設備招標，也會引來少則2、3家，多達7、8家企業的競標。
所以，從高壓變頻器的市場供需關系看，目前仍然是供大于求。這就導致了企業從價格上做文章，低價銷售，無序競爭。現在，有的企業報價最低的時候，大概600元/kW，基本上已經接近產品的物料成本價。說明由于企業過分看重后續市場，太急于獲得運營業績，而犧牲了可持續發展的能力。除了利德華福之外，恐怕大多數國內企業是在保本經營或虧損經營。那么，從企業發展的角度看，就意味著沒有可持續發展的能力。如果一個行業中大多數企業都處于這種狀態，行業哪有前途可言？！反推回來，扣除企業管理水平的參差不齊，目前高壓變頻器的定價明顯是背離原則的。因為，高壓變頻器采用的幾乎所有的原材料都在漲價，價格能夠維持不變就已經不容易了，而事實上高壓變頻器的價格卻一直在下降！我相信，違背規律的事物早晚會失敗，對于利德華福而言，要有定力，把握自己的方向，逐步走向成功。
堅持自主創新 提升品牌競爭力
電氣時代：高壓變頻器是一種高科技產品，技術創新能力成為影響高壓變頻器生產企業發展的重要因素之一。請就此談談您對企業自主創新的看法？
姜繼增：高壓變頻器是一個高科技產品，而且到目前為止不是一個完全成熟的產品，還需要根據用戶的需求進行持續不斷的改進，進行一些個性化的改進。因此，技術研發和創新，才是企業發展，形成市場競爭力的關鍵和基礎，這才是企業應該重點關注和把握的。技術創新之于我們，好比是營養之于嬰兒。但如果先天不足，后天的營養又跟不上，那么它必死無疑。
因此，利德華福從企業創建之初就堅定了走自主創新的道路，大力發展自己的研發能力，我們的基本觀念是：要創建行業內一流的企業，首先必須創建行業內無論在數量上還是素質上都屬一流的研發隊伍。因為現代企業的競爭，歸根到底是人才的競爭，在這方面我們有很多經驗和體會，總結起來，主要有如下幾點：
第一，在研發上舍得投入，最近幾年都有相當數量的資金用于研發投入，表面上看似影響了企業的盈利，實際上則保持企業持續盈利的能力，在當期財務上看是盈利的減法，從企業長遠發展是企業盈利的加法；第二，與國內的科研院所實現強強聯合，公司與清華大學電機系、北京交通大學電氣工程學院先后建立了戰略合作伙伴關系，雙方在科研項目合作開發、技術信息交流、研究生聯合培養、學生實習等多方面展開合作；第三，注重研發人才的引進和研發隊伍的建設，與多所大學建立人才引進渠道，吸引優秀的畢業生加盟，建設一支具有活力的穩定性研發隊伍；第四，建立以項目管理為基礎的現代研發管理體系，保證研發項目的高效進展和快速轉化；第五，在研發系統專門成立預研部和中試部，預研部跟蹤國內外技術發展的最新動態，保持技術的持續領先；中試部連接產品開發和生產部門，提高了創新產品的轉化效率；第六，產品生產工藝和品質保證體系的建立，保障了研發產品順利轉化為銷售產品，有力的支持了自主創新產品的規模化生產；第七，為了強化對客戶產品的售前、售中、售后工程技術支持和服務，逐步建立了強大的技術工程服務隊伍。
電氣時代：請介紹利德華福在開發2500kW功率等級以上高壓變頻器方面的進展，及針對市場和客戶的特點，公司新的研發目標？
姜繼增：向高功率進軍，是利德華福發展的方向。實際上，就是要進軍仍然為國外品牌獨占的領域中去，與狼共舞。現在用戶在招標的時候，往往高于2000kW功率的高壓變頻器就不允許國內廠家參與競標。那么，作為行業排頭兵，利德華福進軍更高功率是義不容辭的。自2004年底，利德華福第一臺2500kW投入運行后，2006年5月，利德華福首批3400kW變頻器也投入運行，且一次安裝調試成功，平均節電效果達30%以上，客戶非常滿意；5000kW變頻器已經著手試制樣機，力爭年末實現運行，明年實現銷售。此外，利德華福的首臺同步電機變頻調速系統已于2006年4月份投入運行；真正無速度傳感器矢量控制的高壓變頻器，也于今年7月份順利投入運行。
我們的定位是做“節能、環保的設備提供商和服務提供商”，目前也已開始研究節能、環保產品涉及和應用的相關領域，利用電力電子技術對傳統設備進行智能化的改造，在與高壓變頻器技術相似、工藝相近的產品上尋求突破，順應社會對節能環保產品的需求，開發出多種產品。
根植市場前沿 打造節能服務商
電氣時代：自2004年利德華福高壓變頻器銷量突破200臺，成為國產品牌打破外資品牌壟斷的標志性事件之后，利德華福的銷量一再攀升。請問這主要得益于什么？
姜繼增：首先，得益于廣闊的市場需求和發展前景，得益于產品本身高效節能的特性。利德華福的產品銷量近幾年實現了快速的突破。自2000年，利德華福試制了第一臺大容量高壓變頻器后，經過整整4年的時間，累計銷售達到100臺；隨后，由于市場環境的轉好，銷售業績的增加，我們用了一年的時間突破了200臺的銷售業績；根據我們的統計，突破第3個100臺用了8個月，突破第4個100臺用了6個月，突破第5個100臺用了4個月，到第6個100臺、第7個100臺，基本已經接近3個月出貨100臺的速度；今年上半年，累計銷售突破600臺，現在已經達到700臺，今年年末預計能達到800臺。我不認為銷量的增加得益于利德華福有什么高明的銷售策略，而應該歸結為企業綜合品牌力和核心競爭力的逐步提升。具體而言，得益于三個方面的努力：
一，保持產品技術的領先性。利德華福至始至終重視產品的持續改進，重視技術的突破和創新。我們產品研發有一個嚴格的從立項到實驗，從樣機評審到運行考驗，從局部設備試用到推廣的過程。在這個過程中，根據客戶的需要，不斷進行改進，保證技術的領先性；同時，跟蹤技術的發展趨勢，保持技術的適度超前。
二、品質優良，打質量牌。由于高壓變頻器是應用在客戶關鍵設備的負載上，產品的穩定性和可靠性尤為重要。如果出了問題，不但將對客戶的生產運營造成嚴重影響，對于生產高壓變頻器的廠家也無疑是自砸招牌，自毀前程。質量就是品牌，就是企業賴以生存的基礎。利德華福在這方面，一直高標準嚴要求，以一種戰戰兢兢，精益求精的態度，通過嚴格的質量管理，過程控制和供應鏈的品質檢查，足夠的技術支持，確保產品質量的穩定和可靠。
三、服務到位。服務是產品銷售的延續，是企業持續增長的基礎。因為高壓變頻器的高科技含量和復雜性，必然要求生產廠家必須為客戶提供專業化的、全套的優質服務。工程技術支持是利德華福運營管理的重要組成部分，包括售前、售中和售后三個環節的技術支持。并成立了“技術成套部”，著手研究成套技術，力求逐步達到為客戶提供成套的技術解決方案（或者說變頻節能方案）的能力；同時，我們還調集精兵強將組建綜合技術部，專門進行產品的應用研究，將產品的技術和性能研究與用戶現場的實際問題結合，解決用戶現場的各種“疑難雜癥”，以此貼近用戶，貼近實際。
目前，技術工程服務支持工程師已達50人，招收有專業技術背景，經過公司一定時間的嚴格培訓和上崗前考試定級，才能充實到技術工程隊伍中來，在工作期間，還要不斷接受公司技術升級培訓，以此滿足高壓變頻設備技術的不斷更新，保證產品的可靠安全運行。
電氣時代：冒昧地問一下，您的多重任職背景和閱歷與利德華福這樣一個高科技企業有怎么樣的優勢互補？并請談談您對人才培養和企業文化建設方面的看法。
姜繼增：“官僚能否管理企業？”——我想，這樣的疑問，是外界對我的任職背景感興趣的原因。對我而言，我很喜歡富有挑戰性的工作。我認為，人生的財富，不在于金錢的多少，而無非是一種感受和經歷。工作才能實現人的價值，使人有所收益。有挑戰，有競爭，有發展，有規劃，有需要解決的問題，這是我選擇利德華福的原因。
之前的工作經驗對于我從事現在的工作，應該說，有利有弊，利大于弊。越是年輕的企業，年輕的產品，要在廣闊的市場前景中逐步做大做強，都需要其領導者有宏觀思維的能力，對企業的發展有長遠的思考和規劃，需要其領導者不但有具體解決問題的能力，還要有整體觀，大局觀。現在的利德華福處在一個年輕的行業，本身企業也年輕，員工也年輕（平均年齡不到30歲）。在將年輕的產品推向市場的過程中，要接觸到方方面面的問題，最后還是離不開領導者對宏觀、整體的認識，這些方面吻合了我任職的經歷，有可以借鑒的經驗。
電氣時代：據了解，貴公司將于2010年實現累計銷量3000臺的目標，為此公司將采取哪些戰略措施？
姜繼增：到2010年，利德華福的高壓變頻器的銷售總量要達到3000臺的目標，這可能會有一定難度，但我們將全力以赴。因為，作為一個領軍企業，如果在4、5年后不能達到這個目標，我們也難以與自身在行業的地位相符。這是企業發展的必須。我認為，要在這個行業站住腳，從現在開始，到2020年，我們需要達到10000臺的銷售業績。這10000臺的后繼的產品更換和整個售后維護，都將成為企業的增長點，助力利德華福實現單純的設備提供商向系統服務商轉變。
這其中，需要做的工作，主要還是強化核心競爭力，以“技術領先、品質優良，服務到位”來贏得市場。至于資本運做、兼并聯合等措施，我認為都需要根據企業發展的形勢和規律來定，不可強求。況且，目前這個行業暫時還沒有達到通過兼并擴大企業市場份額和規模的時機。
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