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   今年開始，研華嵌入式事業(yè)群的各種行銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)活動(dòng)都在圍繞“協(xié)助中國(guó)設(shè)備制造商成功”這一話題而展開。時(shí)隔半年，研華這一舉措已經(jīng)取得了明顯的績(jī)效，而設(shè)備制造商們對(duì)此也表現(xiàn)出非常濃厚的興趣，并且從中大為受益。研華最新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表明，單就嵌入式電腦事業(yè)群的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來看，上半年中國(guó)區(qū)的增長(zhǎng)幅度比05年同期增長(zhǎng)30％。但對(duì)于研華為何選擇設(shè)備制造商作為自己服務(wù)的目標(biāo)客戶群、如何取得設(shè)備制造商的信任等問題，詳情外界并不完全了解。近日，擔(dān)任研華嵌入式電腦事業(yè)群總經(jīng)理的林世豐道出了其中的一些緣由……

   中國(guó)入世，給中國(guó)制造業(yè)帶來了前所未有的機(jī)遇。中國(guó)以制造業(yè)為支撐，已成為世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大國(guó)，在世界貿(mào)易中也占有了一定優(yōu)勢(shì)地位，出口總額占世界總出口的5％，其中制造業(yè)產(chǎn)品占九成。但中國(guó)仍處于國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈的較低環(huán)節(jié)，中國(guó)制造業(yè)以勞動(dòng)密集型的加工、組裝為主，缺乏技術(shù)創(chuàng)新、自主研發(fā)的能力，所以生產(chǎn)不出高附加價(jià)值的產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在全球的比重與地位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)集中度、核心技術(shù)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力等方面，與先進(jìn)的工業(yè)國(guó)相比差距甚大。

   隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，我國(guó)各種新興行業(yè)市場(chǎng)已步入平穩(wěn)發(fā)展的階段，國(guó)內(nèi)各大設(shè)備制造商都在面臨著市場(chǎng)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。過去傳統(tǒng)的設(shè)備制造商多屬于代工、復(fù)制，缺乏技術(shù)創(chuàng)新，一方面設(shè)備制造商的技術(shù)得不到發(fā)展、利潤(rùn)得不到保證；另一方面用戶在實(shí)際生產(chǎn)過程中的效率也大打折扣。隨著國(guó)外相關(guān)先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)，越來越多的設(shè)備商開始使用嵌入式計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，大大提高了生產(chǎn)設(shè)備的使用價(jià)值、生產(chǎn)力和利潤(rùn)。相比較而言，國(guó)外的大型設(shè)備制造商在技術(shù)和制造方面已非常成熟。從成本和今后的發(fā)展?jié)摿Ψ矫婵剂迹@些大型設(shè)備制造商愿意將研發(fā)和制造投入到中國(guó)。在醫(yī)療設(shè)備制造行業(yè)，美國(guó)安衛(wèi)醫(yī)儀公司、ColderProducts公司、道康寧、德國(guó)漢高公司、美國(guó)戈?duì)柟尽轄柕绕髽I(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)，希望提前嘗到這塊“甜餅”。

   綜合看來，隨著市場(chǎng)對(duì)嵌入式產(chǎn)品的應(yīng)用需求擴(kuò)增，中國(guó)的設(shè)備制造商面臨著前所未有的市場(chǎng)契機(jī)。但國(guó)外設(shè)備制造商的進(jìn)入，也讓國(guó)內(nèi)設(shè)備制造商遭遇巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和考驗(yàn)。無論是契機(jī)還是壓力，都給中國(guó)設(shè)備制造商帶來了新的希望。中國(guó)制造業(yè)PMI（中國(guó)制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)）為55.3%，顯示中國(guó)制造業(yè)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)處于增長(zhǎng)周期。

   隨著計(jì)算機(jī)在各行各業(yè)的充分應(yīng)用，設(shè)備制造商不得不采用嵌入式系統(tǒng)用于整個(gè)設(shè)備的控制主體。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)標(biāo)明，因采用嵌入式計(jì)算機(jī)的大型高端設(shè)備，要比傳統(tǒng)的低端設(shè)備的利潤(rùn)提高幾倍，甚至十幾倍。但因?yàn)槭艿阶陨硌邪l(fā)實(shí)力的限制，這些設(shè)備制造商不得不把設(shè)備的某項(xiàng)組成部分外包給其他更加專業(yè)的硬件供應(yīng)商，而自己去鉆研最擅長(zhǎng)的部分。國(guó)外的設(shè)備制造商也是如此，基本上大型設(shè)備制造商都有很多成熟的配套硬件供應(yīng)商。但當(dāng)這些國(guó)外設(shè)備制造商進(jìn)入中國(guó)時(shí)，從成本和管理方面來講，他們無法再選擇原來的硬件供應(yīng)商，只能在中國(guó)再次選擇合作伙伴，以確保自己的先天優(yōu)勢(shì)。所以，國(guó)內(nèi)急需一家能夠提供設(shè)備制造商外包服務(wù)的可靠硬件供應(yīng)商。

   “研華就是這樣的一家硬件供應(yīng)商：它不僅能夠提供給設(shè)備制造商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而且還能夠提供給客戶工程服務(wù)。研華通過舉辦各種工程方面的培訓(xùn)，協(xié)助設(shè)備制造商在包括設(shè)計(jì)、機(jī)構(gòu)、散熱、行銷等環(huán)節(jié)的不斷成長(zhǎng)。林世豐簡(jiǎn)單地描述道。“我們鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)的設(shè)備制造商向國(guó)外的一樣，‘拆解外包，留住強(qiáng)項(xiàng)’。這樣就能保證自己的核心優(yōu)勢(shì)，專注自己的市場(chǎng)。當(dāng)然，我們也不會(huì)針對(duì)于所有類型的設(shè)備制造商。工業(yè)控制、醫(yī)療、GAME、通訊級(jí)網(wǎng)絡(luò)、車載等五大類型，是研華目前最為關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)。研華會(huì)將國(guó)外大型設(shè)備制造商在國(guó)外的一些解決方案和管理經(jīng)驗(yàn)，與國(guó)內(nèi)設(shè)備制造商一起分享，以促進(jìn)中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展。” 研華所能做的事情，簡(jiǎn)單的說，就是承包設(shè)備制造商所生產(chǎn)的設(shè)備核心控制部分。憑借研華的研發(fā)投入和制造能力，研華可以將客戶不為擅長(zhǎng)的部分承接過來，按照客戶的應(yīng)用需求，快速定制出客戶所需要的產(chǎn)品。“我們擁有一套完整的測(cè)試設(shè)備和打樣生產(chǎn)線，這樣就能保證我們交給客戶的產(chǎn)品一定是符合各種應(yīng)用所規(guī)定的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)。”林世豐說到：“只有快速、高效地完成客戶交給我們的任務(wù)，才能取得客戶的信賴。同時(shí)我們?nèi)蚨加芯S修服務(wù)點(diǎn)，這樣就不僅能減少設(shè)備制造商在國(guó)內(nèi)的后顧之憂，而且還保證了他們?cè)趪?guó)外的利益。”

   當(dāng)然，并不是每一家企業(yè)都能提供這樣的服務(wù)。硬件供應(yīng)商如果沒有一系列相關(guān)成熟的配套體制和服務(wù)，那根本不可能成為設(shè)備制造商的合作伙伴。研華是目前全球最大的嵌入式系統(tǒng)供應(yīng)商，為全球用戶提供全面的系統(tǒng)整合硬件、軟件、客戶服務(wù)、全球后勤支持和電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施等解決方案。研華在西安、昆山和深圳都設(shè)有研發(fā)中心，擁有共計(jì)300名的資深研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并各司其職，西安負(fù)責(zé)軟件開發(fā)，昆山和深圳主要負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)及主板的研發(fā)。不僅如此，研華還在世界各地建立了一套成熟的維修和服務(wù)體系。2004年根據(jù)美國(guó)一家全球著名調(diào)研機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，嵌入式電腦全球市場(chǎng)銷售排名中，研華穩(wěn)居第二。最新有關(guān)研華的產(chǎn)能數(shù)據(jù)顯示，研華目前具有全球最大的工業(yè)電腦生長(zhǎng)能量，平均每年包括主板、背板、系統(tǒng)等產(chǎn)品在內(nèi)能生產(chǎn)出共計(jì)250萬片。

   研華還是微軟嵌入式產(chǎn)品在中國(guó)最大的代理商，連續(xù)幾年都被微軟授為中國(guó)地區(qū)的最佳分銷合作伙伴稱號(hào)。微軟非常看好研華的實(shí)力和潛能：研華在全球擁有各種類型的IEM（設(shè)備制造商）和SI（系統(tǒng)集成商）的客戶，這些客戶除了需要非常可靠信賴的硬件產(chǎn)品之外，還需要軟件的整合。研華定期會(huì)為這些客戶舉辦多種形式的知識(shí)和技巧培訓(xùn)，這樣的服務(wù)免去了客戶選擇軟件供應(yīng)商的環(huán)節(jié)，從時(shí)間和成本上大大降低了客戶的開發(fā)資源。

  

   EDS（Embedded Developer Seminar），是研華協(xié)助設(shè)備制造商打造的一大品牌——嵌入式開發(fā)者大會(huì)。此大會(huì)宗旨是組織國(guó)際各個(gè)軟硬件廠商頂尖專家，為廣大嵌入式開發(fā)領(lǐng)域的研發(fā)者提供系列免費(fèi)的講義和課程，幫助開發(fā)人員排憂解難，掃清技術(shù)障礙，從而加速產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)程。EDS今年以來已經(jīng)在全國(guó)重點(diǎn)城市北京、深圳、上海、成都等地相繼上演了一個(gè)輪回，完全從設(shè)備制造商的角度出發(fā)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專家，將開發(fā)技能和經(jīng)驗(yàn)傳授給這些客戶的技術(shù)人員，以解決設(shè)備制造商們生產(chǎn)設(shè)計(jì)中的問題。EDS的所有課題，都是由研華深入到設(shè)備制造商經(jīng)過充分調(diào)查以后才確定的，這樣就確保每場(chǎng)培訓(xùn)都是開發(fā)者所想要的，也是他們最為關(guān)注的。從效果反饋來看，這些開發(fā)者人員對(duì)EDS都感到滿意，“這種課題對(duì)我們開發(fā)人員來說，非常具體，也是我們開發(fā)過程中經(jīng)常面臨到的問題”，來自北京的一位參加研華EDS的開發(fā)人員講到。

   研華堅(jiān)持這樣的做法，雖然一開始有很多人還在擔(dān)心這樣那樣的問題。但不到半年的時(shí)間，EDS已經(jīng)“見到了明顯的效果”。林世豐最近經(jīng)常以Email的形式向他的團(tuán)隊(duì)傳遞捷報(bào)，分享他的戰(zhàn)果。世界500強(qiáng)企業(yè)中已經(jīng)有幾家開始下單，如Kodak、GE等，并且數(shù)額巨大。“我希望我們的定位是正確的，也期望未來會(huì)有更多的機(jī)會(huì)來協(xié)助中國(guó)設(shè)備制造商共同成功。”林世豐露出了為數(shù)不多的笑容，算是對(duì)自己決策的肯定和自信。