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CCS的中國(guó)機(jī)器視覺市場(chǎng)開拓之路

——訪CCS公司上海代表處首席代表王耀東

      說(shuō)到中國(guó)機(jī)器視覺市場(chǎng)的發(fā)展，CCS公司中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人王耀東先生是最有感觸的。從1999年9月進(jìn)入CCS公司，到2000年負(fù)責(zé)開拓中國(guó)機(jī)器視覺市場(chǎng)，王先生為中國(guó)機(jī)器視覺業(yè)的成長(zhǎng)付出了許多。

    讓他欣慰的是，現(xiàn)在的中國(guó)機(jī)器視覺市場(chǎng)已經(jīng)開始萌芽眾生。 早在2000年4月，上海光大會(huì)館舉行工控自動(dòng)化和自動(dòng)檢測(cè)展。CCS公司在展位上放了許多閃閃發(fā)亮的LED光源。展會(huì)上，每天都有上百的客戶圍著這些光源看。但后來(lái)的追蹤調(diào)查結(jié)果顯示，這些人當(dāng)中真正知道機(jī)器視覺的還不到1/10。

     面對(duì)幾乎空白的中國(guó)機(jī)器視覺市場(chǎng)，王耀東沒有失望，反而對(duì)這樣一個(gè)廣大的市場(chǎng)充滿了信心。“當(dāng)時(shí)投資者的視線已經(jīng)開始投向中國(guó)巨大的潛在市場(chǎng)，海外對(duì)中國(guó)的投資也逐漸從勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)移，這勢(shì)必要求他們向中國(guó)投入最新的技術(shù)和裝備，以占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。那就會(huì)帶來(lái)對(duì)機(jī)器視覺的需求。”王先生說(shuō)。正是這種宏觀的認(rèn)識(shí)，讓王先生堅(jiān)信中國(guó)機(jī)器視覺將會(huì)有一個(gè)飛躍式的發(fā)展。

     市場(chǎng)也同樣沒有讓王先生失望。從2003年開始，中國(guó)機(jī)器視覺行業(yè)開始飛速發(fā)展，CCS每年的銷售額也開始成倍地增長(zhǎng)，去年的銷售額達(dá)到了8000萬(wàn)元日幣。雖然2000年到2003年初這段時(shí)間CCS每年都在中國(guó)投入將近2000萬(wàn)日幣，相比之下CCS目前在中國(guó)還沒有在效益上取得多少回報(bào)。然而中國(guó)市場(chǎng)的前景讓CCS和王耀東先生信心倍增。

      當(dāng)CCS首先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，完成了機(jī)器視覺最前期——圖像采集部分的技術(shù)問題，然后大批的國(guó)際機(jī)器視覺大公司都開始向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。“機(jī)器視覺首先需要采集圖像，然后是處理圖像，CCS光源所起的作用就是幫助圖像采集環(huán)節(jié)采集到最佳的圖像，便于處理環(huán)節(jié)的順利完成。因此CCS進(jìn)入對(duì)其它國(guó)際大公司來(lái)說(shuō)從時(shí)間上和功能上都起到了一個(gè)先導(dǎo)的作用。”王先生說(shuō)。2003年9月，CCS上海辦事處正式成立。辦事處成立的初衷是為中國(guó)市場(chǎng)上的客戶提供全面的技術(shù)支持和服務(wù)。在上海辦事處的兩間實(shí)驗(yàn)室里，每天都有很多客戶在這里做實(shí)驗(yàn)。辦事處的300個(gè)照明樣品都無(wú)償?shù)爻鼋杞o國(guó)內(nèi)客戶進(jìn)行試驗(yàn)。具統(tǒng)計(jì)，2004年全年從辦事處借出的光源設(shè)備達(dá)250多次，而2005年免費(fèi)出借給中國(guó)客戶的照明光源的次數(shù)達(dá)到751次。

      按照實(shí)際的回報(bào)率來(lái)算，王先生最終從這些借用者那里拿到訂單的比例不過20％左右。其它80％所達(dá)到的只是一個(gè)試驗(yàn)或者教育的作用。“這主要是中國(guó)機(jī)器視覺市場(chǎng)目前還不是很成熟。包括客戶在使用時(shí)搭建整個(gè)機(jī)器視覺系統(tǒng)的技術(shù)程度還不高，所以CCS在銷售過程中失敗的案例多于成功的。”但王先生認(rèn)為，任何一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展中都需要這樣一個(gè)過程，而CCS應(yīng)該在這個(gè)過程中做出自己相應(yīng)的貢獻(xiàn)。

      對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，王先生認(rèn)為制約其發(fā)展的因素主要有兩個(gè)方面：一個(gè)是業(yè)者本身的技術(shù)能力和服務(wù)能力，另一個(gè)就是客戶的理解能力和承受能力。“目前我國(guó)市場(chǎng)上機(jī)器視覺的主要設(shè)備是國(guó)外相當(dāng)成熟的產(chǎn)品，業(yè)者能力有限，不能完全了解這些產(chǎn)品，客戶又對(duì)產(chǎn)品本身理解深度不夠，就造成機(jī)器視覺還不能充分發(fā)揮它的功能，它的價(jià)值也不能完全體現(xiàn)出來(lái)。這是目前中國(guó)最主要的問題所在。”王先生把這兩點(diǎn)歸結(jié)到對(duì)性價(jià)比的理解上，“與一般產(chǎn)品相比，機(jī)器視覺產(chǎn)品的性價(jià)比是很高的，可惜我們沒能完全發(fā)揮出它本身所具有的這種優(yōu)勢(shì)，客戶又低估了它，對(duì)機(jī)器視覺技術(shù)的推廣帶來(lái)很大的障礙。”

     當(dāng)然，問題的解決需要時(shí)間，中國(guó)機(jī)器視覺的發(fā)展也不能急于求成，需要所有業(yè)者有這個(gè)信心和耐心。對(duì)此王先生也表示CCS公司早有準(zhǔn)備，也一直在為此而努力。他告訴我們，CCS目前最大的價(jià)值是能夠在行業(yè)內(nèi)起到教育初學(xué)者的作用，也期望有一天能夠真正領(lǐng)跑中國(guó)機(jī)器視覺。“我們?cè)谕瓿梢粋€(gè)歷史使命，那就是讓機(jī)器視覺在圖像采集過程中永遠(yuǎn)都能采集到最佳的圖像。”王先生說(shuō)。

     為了保證CCS光源有最高的質(zhì)量不斷地創(chuàng)新和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，CCS產(chǎn)品的制造成本、研究開發(fā)成本和銷售服務(wù)成本都很高，這使得CCS光源的價(jià)位無(wú)法適應(yīng)中國(guó)客戶群。為了了解中國(guó)市場(chǎng)在LED光源價(jià)格上的承受范圍，CCS公司去年7月到12月底在中國(guó)市場(chǎng)上降價(jià)30％進(jìn)行促銷。通過促銷王先生基本掌握了中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格要求。“接下來(lái)我們要制定一個(gè)更加適合中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格體系，按照這個(gè)體系為標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整CCS整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)能力，包括在中國(guó)當(dāng)?shù)亻_發(fā)和生產(chǎn)。”談到這一點(diǎn)，王先生面帶微笑。

     中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正在飛速地發(fā)展過程中。如中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一樣，作為這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系當(dāng)中一個(gè)環(huán)節(jié)的機(jī)器視覺行業(yè)，發(fā)展到成熟只是時(shí)間的問題。正如王先生所期望的，我們不需要刻意推動(dòng)它成熟，更妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ琼樒渥匀唬凑战?jīng)濟(jì)規(guī)律有序地發(fā)展。“有需求就有供應(yīng)，供應(yīng)又會(huì)推動(dòng)新的需求，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)之一。”學(xué)經(jīng)濟(jì)出身王先生對(duì)市場(chǎng)有著獨(dú)到的理解，“中國(guó)在逐漸成為世界的生產(chǎn)制造基地，好多國(guó)外企業(yè)或外資企業(yè)，一旦扎根本土?xí)r，它的主要運(yùn)行體系必然要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。它的運(yùn)行就意味著它有很多需求和供應(yīng)，有了這個(gè)需求和供應(yīng)，市場(chǎng)自然會(huì)逐漸成熟。”